Dell ha entrado en muchos nuevos mercados durante el pasado año, como el almacenamiento, los componentes de networking, las PDAs y ahora, los productos de impresión. ¿Cuáles son los resultados hasta el momento y cuáles las expectativas de cara al futuro?
Los resultados obtenidos en los nuevos mercado son bastante buenos. Gozamos de una situación afortunada con crecimiento en múltiples áreas. El negocio del almacenamiento en el Reino Unido, por ejemplo, creció un 98 por ciento en el último trimestre y globalmente su crecimiento se situó en un 50 por ciento. Todas las áreas que has mencionado, así como el segmento de los servicios, están crecimiento al menos dos veces más rápidamente que el área de sistemas.
A medida que la estandarización es mayor en más y más áreas de negocio, nuestro modelo de ventas directas puede funcionar a lo largo de un mayor espectro de productos y servicios.
Pero cree Dell podrá mantener en el futuro el mismo nivel de crecimiento que ha conseguido en el pasado
Creo que aún tenemos muchas oportunidades para crecer más rápido que el mercado. Mi miramos los dos últimos años y medio, Dell ha crecido un 20 por ciento o más que el mercado. Nuestro negocio en Reino Unido creció el año pasado un 35 por ciento, es decir, bastante más que el mercado en su conjunto. Creo que esta tendencia continuará durante algún tiempo. Contamos con los fundamentos del valor que podemos proporcionar a los clientes en términos de un modelo de negocio directo, existen oportunidades de expansión de relación con los nuevos mercados y además contemplamos ampliar nuestra presencia en otros países, especialmente los asiáticos.
¿Cómo funciona el modelo directo en otros países de Europa?. Parece que el Reino Unido tiene éxito pero no tanto en otros países como, por ejemplo, Italia?
Llevamos tres trimestres marcando records en términos de ingresos y beneficios a lo largo de Europa, donde los beneficios son de alrededor del 90 por ciento respecto a unos ingresos bastante sustanciales. El negocio de Dell en Europa es de alrededor de 9.000 millones de dólares y crece bastante rápido. Mirando a estas cifras se piensa que Dell Europa es una entidad con éxito y aunque, respecto a un volumen negocio total de 40.000 millones de dólares, el negocio europeo ya es una parte importante, creemos que aún tenemos espacio para continuar creciendo.
En el modelo que utilizamos es muy fácil no entender lo que hacemos. Ha sucedido en los EEUU y en otros lugares, como Italia, pero con el tiempo la economía se ajusta tanto que nos resulta difícil no ver oportunidades en todos estos mercados. Por ejemplo, cuando llegamos a Asia, la gente decía que el modelo directo no iba a funcionar. Pues bien, funciona. En el último trimestre crecimos un 71 por ciento en China y ya somos el número uno en el segmento de servidores de ese país, somos la compañía de ordenadores con un origen distinto al nipón más grande de Japón y lo mismo ocurre en China. Estamos haciendo bastante bien en todo el mundo.
¿Considera que existe un mercado importante para el utility computing?
Bien, hablamos de outsourcing, off-shoring, grandes centros de datos y externalización de los ámbitos que no son de competencia crítica. Un cluster de alto rendimiento permite que una aplicación realmente intensiva, como el análisis sísmico, funcione en vez de requerir una supercomputadora. Uno de nuestros clientes, CGG, ya ha instalado cerca de 3.000 servidores Dell y ha encargado otros 1.100, que según nos comentó le suponen alrededor de una décima parte del coste que requeriría la alternativa de la supercomputación, en términos de coste total de la propiedad, es decir, teniendo en cuenta tanto su adquisición e instalación como su gestión. Creo que este ejemplo ilustra la clase de valor que podemos ofrecer si usas una aproximación escalable para gestionar grandes aplicaciones y bases de datos frentes a pequeños ordenadores propietarios.
Los servicios son muy importantes para Dell. ¿En que nuevas áreas podría entrar a jugar?
Las nuevas áreas de servicio son los denominados servicios extendidos, Dell Managed Services y Dell Professional Services. Estos servicios gestionados son como un servicio de outsourcing del desktop que nos permite gestionar todo ese entorno; en compañías como Axa y Cable & Wireless nosotros les proporcionamos el help-desk, el ciclo de actualizaciones, el software y, desde luego, el producto y todo los servicios asociados. Esa es una parte creciente de nuestro negocio. Los servicios profesionales son los que ayudan a los clientes a desplegar productos más complejos como redes de almacenamiento SAN o aplicaciones como Microsoft Exchange en un array de servidores Dell. No entramos en ámbitos como el desarrollo de aplicaciones o servicios que proporcionan firmas especializadas con las que mantenemos acuerdos.
¿La causa que subyace a ese buen comportamiento se encuentra sólo en el modelo o en el modo en que Dell trabaja como compañía?
El modelo es fundamental. Es la razón por lo que estamos muy cerca de alcanzar la primera posición en el mercado de servidores japonés y cuando lo hayamos logrado seremos el número uno en los tres principios mercados de servidores en el mundo.
Dell es conocida fundamentalmente por dirigirse al mercado corporativo. ¿El segmento de las empresas de mediano y pequeño tamaño no están fuerte para Dell? Las compañías de mediano y pequeño tamaño miran al canal. ¿Qué sucede con las pequeñas o medianas empresas que optan por una compañía de menor tamaño que también les ofrecer soporte?
Nosotros proporcionamos mucho soporte y de acuerdo con los estudios nuestros servicios de soporte es sitúa entre los mejor puntuados en relación con todas las diferentes formas de soporte actualmente disponibles.
De hecho nuestro mayor crecimiento se está dando en los mercados de las pequeñas empresas y el usuario final. Desde luego que no es la mayor parte de nuestro negocio hoy en día, que sigue estando en las grandes compañías, pero es un segmento que crece muy rápidamente. El grupo de pequeñas empresas en Europa está creciendo alrededor de un 50 por ciento, es decir, en torno a dos veces más que las grandes cuentas. De manera que no tengo ninguna duda respecto a nuestra habilidad para entrar en ese mercado.
Por otra parte, el canal no cree necesariamente en lo que hacemos y eso está bien, ellos siguen sus propias creencias.
¿Qué nuevas tecnologías emergentes considera importantes?
Creemos que el mundo inalámbrico es un asunto clave en la informática móvil con estrellas como 802.11 y las distintas variedades de Wi-Fi. En el mercado empresarial estamos muy comprometidos con tecnologías como los clusters y grid con servidores de dos y cuatro vías. Cada vez vemos más un conjunto dinámico de servidores que pueden asociarse a diferentes aplicaciones con un cuadro que permite una gestión mucho más flexible que los sistemas propietarios de los servidores y recursos de almacenamiento y red.
¿Habla de un fenómeno contrario a la consolidación?
Bueno, desde luego es posible consolidar todos estos recursos en un sentido físico pero la fiabilidad es mucho mayor con un grid o un framework. Se puede consolidar en sentido físico en un cluster, pero el coste que supone resulta insoportable muy rápidamente. Si miramos a lo que ha hecho Oracle, con grid por ejemplo, encuentras un grid de servidores Dell de dos y cuatro vías que consiguen un rendimiento mucho mayor, de hasta el 80 por ciento, a un fracción de coste de un servidor de ocho vías equivalente. Y hecho el mercado de los grandes servidores -como los de 48 vías- está decayendo mientras que las proyecciones para las máquinas de dos y cuatro vías aumentan. En el mercado total de servidores, alrededor del 99 por ciento del volumen corresponde a máquinas de dos y cuatro vías.
