¿Cómo han influido en la estrategia de Vignette las adquisiciones realizadas en los últimos años?
Si miramos lo que hemos hecho durante los últimos años podemos decir que hemos cambiado de forma drástica. Antes de comprar Epicentric éramos un proveedor más con ciertas capacidades de integración de negocio. Era muy fácil hace tres años ver que a nuestras capacidades se debían añadir otras en gestión de contenidos, era crítico. Esto nos proporcionó un enorme éxito al disponer de una tecnología de soporte a nuestras soluciones para grandes portales corporativos. Posteriormente añadimos aspectos relacionados con colaboración derivados de IntroSpec y gestión de archivos documentales gracias a Towers. Finalizamos la adquisición de IntroSpec en diciembre de 2003 y de Towers en Q1 de 2004. Actualmente, los ingresos procedentes de estas adquisiciones representan alrededor del 25 por ciento de nuestra facturación, pero esperamos que lleguen a suponer entre el 40 y 50 por ciento.
Si la pregunta es si nuestra estrategia está cambiando, diría que sí. Ahora el motor crecimiento gira menos en torno a portales y contenidos y está más centrado en colaboración y gestión de informes. Otro aspecto fundamental es la integración de piezas de esos productos, mediante la combinación de diferentes soluciones, por ejemplo contenidos, colaboración o workflow
<strong>¿Es parte de la adaptación a las nuevas condiciones que sacuden este segmento de mercado?</strong>
Cuando una compañía como Vignette está centrada en las 250 principales cuentas mundiales tiene que tener en cuenta que debe enfrentarse a grandes retos y problemas de este tipo de compañías. Por eso sabemos que tenemos que desplegar elementos de nuestra tecnología junto o alrededor de otras tecnologías que no son nuestras, intentando combinar las sinergias y buscando el mayor potencial de las mismas.<br />Estamos en un contexto de sinergias y muy a menudo estamos compitiendo y a la vez colaborando con otras compañías. La clave reside en tener muy claro en qué aspectos se puede verdaderamente colaborar y todo el mundo debe saber que las normas de competencia están cambiando si miramos 10 años atrás.<br />Para nosotros es importante intentar trasladar al cliente un menor coste total de propiedad (TCO), ofrecerle ventajas adiciones que hagan diferentes nuestros productos de los ofrecidos por otras compañías. Por eso, participamos también en entornos de colaboración buscando la mejor manera de ‘retroalimentarnos’ de una forma bien individual o mediante la combinación de capacidades, pero que siempre redunden en nuestra oferta de aplicaciones. Esa es nuestra verdadera diferenciación.<br />Pero si observas los 250 grandes clientes del mercado, se puede ver que tenemos una amplia presencia en prácticamente la totalidad, en parte también gracias a nuestras últimas adquisiciones. Para nosotros centrarnos en nuestra base instalada de clientes es primordial, es una auténtica mina de oro. Pero además tenemos que ser capaces de entender, y saberlo transmitir, el potencial de funcionalidades que ahora podemos ofrecer con nuestro nuevo portafolio de productos. Lo cual evidentemente no quiere decir que no nos centremos también en nuevos clientes.<br /></em> <br /><strong>Después de la intensa actividad compradora de los últimos tiempos, ¿está Vignette interesada en nuevas adquisiciones?<br /></strong><br />No por el momento. Siempre estamos interesados en tecnologías que pueden resultar complementarias. Para el presente año estamos muy centrados en aprovechar todas las sinergias posibles procedentes de las últimas adquisiciones. Hemos gastado mucho dinero en integración tecnológica de los diferentes productos porque no es cuestión de disponer de una colección de tecnologías sino de integrarlas en un único catálogo y tener clara la diferenciación que te aporta. Uno de los aspectos destacables es que nuestras adquisiciones estuvieron muy centradas, tanto en tecnología, arquitectura, como estándares abiertos que necesitábamos.
<strong>Al parecer muy centrado en la gran cuenta, ¿cuál es la estrategia para el segmento de la pequeña y mediana empresa?</strong>
Creemos que nuestros productos son muy atractivos para la pyme. Para nosotros no es muy práctico disponer de un equipo de ventas para ese mercado, por eso anunciamos en enero un acuerdo en Estados Unidos con la compañía GE Access?? Distribution. No es un acuerdo en exclusiva pero es nuestro primer distribuidor en ese área para Estados Unidos. Y podríamos ver una estrategia similar para el sur de la región EMEA este mismo año.
<strong>¿Qué tipo de partner sería?</strong>
Lo único que puedo decir es que sería similar al que estamos poniendo en práctica en Estados Unidos. Buscamos la mejor opción desde una perspectiva del canal de distribución para atacar esa área de mercado y lo haremos a lo largo de este año. La diferencia es que en EMA te encuentras con un único desafío geográfico.<br />En general, en nuestra estrategia, los partners son realmente apreciados porque realmente cubren las relaciones con el canal de distribución y abordan el segmento de la pyme para continuar creciendo. Además, es necesario colaborar con los grandes proveedores para abordar las 250 grandes compañías, también porque muchas de éstas recurren a los grandes proveedores tecnológicos y de esta forma nos permite participar activamente en los grandes proyectos. Por eso que estamos invirtiendo en recursos destinados a relaciones de partners, y desde el último trimestre del 2004 al primero de 2005 hemos incrementado esta partida un 50 por ciento.
<strong>¿Qué papel juega España en la estrategia de Vignette?</strong>
Para nosotros España es un mercado muy exitoso ahora mismo y sabemos que es el equipo de la filial española quien está detrás de esto. España es actualmente el segundo mercado europeo para Vignette, un hecho reseñable si tenemos en cuenta que ya el 40 por ciento de nuestros ingresos procede de fuera de Estados Unidos.
