El informe elaborado conjuntamente entre Computing y CB Consulting trata un mercado, sin duda, en permanente evolucin y con sntomas claros de crecimiento, como es el de las Soluciones Integradas de Gestin (SIG), cuyo antecedente ms inmediato se pueden considerar las conocidas soluciones ERP que durante los ltimos aos han experimentado unos niveles de penetracin en el tejido empresarial espaol ciertamente considerables.
El objetivo es poner a disposicin de los usuarios de las Tecnologas de la Informacin y profesionales del sector en general una herramienta de utilidad que les sirva para tener una visin global y completa de un mercado, el de las Soluciones Integradas de Gestin, en continua lnea ascendente.
De esta forma, aportamos informacin que entendemos de gran inters, tanto desde el punto de vista de la oferta de este tipo de soluciones (principales proveedores) como de la demanda (usuarios actuales y potenciales).
Efectivamente, el nacimiento de las soluciones ERP obedeci a la creciente necesidad de las empresas por integrar todas sus aplicaciones, hasta entonces en muchos casos departamentales, en una sola capaz de facilitar y mejorar los procesos de gestin en diferentes mbitos
Gestin financiera y contable, probablemente el ncleo de estas soluciones, Gestin de la produccin, que ha tenido una amplia acogida entre las empresas industriales, principal motor hasta la fecha de este mercado, Gestin logstica y de distribucin, Gestin comercial, Gestin de nminas y de Recursos Humanos.
A partir, por un lado, del desarrollo de estos cinco pilares bsicos sobre los que se asientan las soluciones ERP (en principio entendemos por una solucin ERP aquella que incluye al menos todas o la mayora de estas reas de gestin), y dando respuesta por otra parte a la irrupcin de las nuevas tecnologas basadas en Internet, aparecen nuevas funcionalidades, como las de gestin de proyectos, e-commerce o, en un criterio de anlisis ms amplio, e-business, gestin de clientes…
El cambio de roles, la volatilidad de los clientes, el e-business…, propician la aparicin de las llamadas soluciones CRM (Customer Relationship Management, o en espaol Administracin de las Relaciones con los Clientes), que entendemos como un conjunto de estrategias y de actitud empresarial de clara orientacin hacia el cliente para conocer y satisfacer sus necesidades.
De manera ms concreta, son aquellas soluciones que permiten a la empresa usuaria administrar, sincronizar y coordinar sus departamentos de ventas, Marketing y de asistencia al cliente, incluyendo todos los canales de comunicacin y puntos de contacto con el mismo (Call Centres, Internet, canales de venta minorista, etc.), y que tienen por objeto optimizar el servicio al cliente, mejorar la eficacia y control de las acciones de Marketing y, en consecuencia, fidelizar a los clientes e incrementar las ventas.
En este sentido, los orgenes de las soluciones CRM se pueden encontrar por un lado en los Call Centers, hoy en da denominados centros de atencin y gestin de clientes, y por otro en las aplicaciones de gestin comercial integradas en las soluciones ERP.
Pero la evolucin de las soluciones de gestin no acaba aqu. Aparecen continuamente nuevos trminos y funcionalidades, todos ellos relacionados entre s bajo el paraguas de la integracin
SCM proceso de optimizacin de la cadena de suministro empresarial, involucrando en el mismo a toda la organizacin, a sus proveedores y a sus clientes.
PLM soluciones que gestionan las fases del ciclo de vida de los productos, desde su nacimiento hasta su declive.
SRM soluciones orientadas de forma primordial a la gestin de los servicios internos y externos de la empresa.
Ante esta situacin, se hace necesaria la aparicin de un trmino que aglutine a todos estos submercados SIG, Soluciones Integradas de Gestin, que en funcin de la importancia relativa que estn adquiriendo, desglosamos hasta ahora en los siguientes ERP, CRM, SCM, Nminas y RR.HHm Otras (PLM, SRM…).
Mientras que las ventas de SIG en Espaa durante 2000 ascendieron a 401,16 millones de euros (nos referimos a las cifras de venta de los fabricantes de este tipo de soluciones, excluyndose de las mismas el negocio adicional generado por sus partners y/o distribuidores), en 2001 han alcanzado los 489,15 millones de euros; es decir, se ha producido un crecimiento del 21,9 por ciento, bastante superior al global de las Tecnologas de la Informacin.
Sin embargo, para 2002 se espera un crecimiento ms bajo que, aun siendo notable (11,4 por ciento), pone de manifiesto las consecuencias de la crisis que, sin lugar a dudas, est atravesando el mercado TI en general, si bien parece que est tocando a su fin. En este sentido, es probable (y deseable) que estas previsiones sean pesimistas, y que finalmente la cifra de crecimiento del mercado de SIG se acerque hasta el 13 por ciento o incluso 14 por ciento.
Con relacin al desglose del mercado por reas de negocio (ERP, CRM, SCM, etc.), se evidencia que las ventas de ERP en 2001 han representado cerca del 42 por ciento de las ventas globales de SIG, en concreto un 41,7 por ciento, quedando de esta forma por encima de las ventas de soluciones de nminas y Recursos Humanos (26,2 por ciento), soluciones SCM (15,9 por ciento), soluciones CRM (15,8 por ciento) y del resto (0,5 por ciento).
Otro dato de inters reside en conocer cmo se distribuye el valor de las ventas de SIG por productos (Software/licencias) y servicios aadidos (consultora, implantacin, formacin de usuarios, soporte tcnico..).
As, el peso especfico de los servicios (51,7 por ciento), es ms elevado que el valor de las ventas de software o licencias (48,3 por ciento), situacin sta que se espera que se confirme y acente en el futuro. Es evidente en este sentido que las empresas usuarias apuestan por soluciones especficas adaptadas a sus necesidades. La estandarizacin s, pero con parametrizaciones adecuadas por sectores de actividad (cada vez ms los fabricantes apuestan por soluciones verticales).
Nuestro informe revela por otra parte que las ventas directas de las soluciones por parte de los fabricantes de las mismas estn prcticamente equilibradas con respecto a las indirectas o canalizadas a travs de partners, distribuidores y/o VARs. As lo demuestra el hecho de que un 45,4 por ciento de las ventas de SIG en 2002 han sido directas, frente al 54,6 por ciento de ventas indirectas.
Considerando datos de informes anteriores, para los prximos aos se espera una importancia relativa cada vez mayor para el canal de distribucin. De hecho, hoy en da la prctica totalidad de los fabricantes de SIG (salvo algunas excepciones como es el caso de Intentia Consulting), se inclinan por esta modalidad de venta, y algunos como Navision lo hacen de forma exclusiva.
Las ventas de SIG por sectores de actividad sitan al industrial como el principal nicho de mercado de este tipo de soluciones. De esta forma, durante 2001 un 45,3 por ciento de las ventas de SIG se han dirigido a empresas de este sector que, desde la irrupcin de las soluciones ERP, se ha convertido en el principal motor de este mercado, como ya hemos apuntado en el prembulo del presente informe.
Otros sectores destacados son, por este orden, el sector servicios (17,6 por ciento), el sector distribucin (15,9 por ciento) y el sector financiero (9,3 por ciento), estando englobados en el resto de sectores (1,9 por ciento) otros como el de telecomunicaciones y media, utilities, educacin, sanidad o Administracin Pblica.
Hemos visto hasta ahora que las ventas de SIG son sobre todo de soluciones ERP, que prevalecen los servicios frente al valor de las licencias, que tienden a ser ventas indirectas y se dirigen en buena medida hacia empresas industriales.
Para completar este perfil, interesa conocer adems cul es el desglose de las ventas por reas geogrficas, en nuestro caso por Comunidades Autnomas.
Se desprende de los datos que recoge este informe que las comunidades de Catalua y Madrid acaparan casi el 60 por ciento del mercado (son cifras referidas a las ventas consolidadas en 2001). Concretamente a Catalua le corresponde un 29,9 por ciento, y a Madrid un 28,9 por ciento.
Destacan tambin otras comunidades como Valencia (10,4 por ciento), el Pas Vasco (7,6 por ciento), Aragn (3,6 por ciento) y Andaluca (3,4 por ciento).
Nuestra visin del mercado debe completarse con la distribucin del mismo por proveedores. En este sentido, aportamos informacin, en algunos casos estimada, sobre las cifras globales de ventas de SIG en 2001 (no necesariamente su facturacin global) de 10 de los principales fabricantes/ proveedores que operan en Espaa, cada uno con una orientacin de mercado y posicionamiento diferente.
Nos referimos a SAP, CCS, Oracle, JD Edwards, Intentia Consulting, Navision, Peoplesoft, Ross Systems, Siebel y Baan.
As las cosas, SAP ha liderado el mercado de SIG en Espaa durante 2001 con unas ventas consolidadas de 107,70 millones de euros que le otorgan una cuota de penetracin sobre el mercado global del 22 por ciento, por lo que consolida su posicin como lder indiscutible del mercado que nos ocupa.
La cuota de mercado del resto de proveedores considerados, atendiendo a su volumen de ventas de SIG en 2001, oscila entre el 6 por ciento de CCS (29,25 millones de euros), y el 1,8 por ciento de Baan (9,02 millones de euros).
Entre ambos polos figuran Oracle (3,8 por ciento), JD Edwards (3,7 por ciento), Intentia Consulting (3,4 por ciento), Navision (3 por ciento), Peoplesoft (2,9 por ciento), Ross Systems (2,4 por ciento) y Siebel (2 por ciento).
Ya para terminar el anlisis cuantitativo del mercado de SIG, las previsiones para 2002, que como hemos visto se sitan globalmente en el 11,4 por ciento, son muy favorables para los submercados o reas de negocio de CRM (29 por ciento) y de SCM (24 por ciento); algo ms moderadas para el mercado de nminas y recursos humanos (12 por ciento); y en menor medida para el mercado de soluciones ERP que, aun despus de haber crecido casi exponencialmente durante los ltimos cinco aos, sigue apuntando tendencias positivas (10 por ciento que probablemente ser ms).
De las cerca de 400 entrevistas realizadas durante 2002 a usuarios actuales y potenciales de SIG, especialmente de soluciones ERP, se desprenden datos de utilizacin por sectores de actividad y por tamao (en funcin del nmero de empleados) de gran inters. Cabe destacar que no son datos sobre la totalidad del universo de empresas espaolas, sino de empresas medianas y grandes, a partir de 50 empleados.
Por ejemplo, un 70 por ciento de las empresas financieras que engloban a los subsectores de banca y seguros dispone en la actualidad de algn tipo de solucin SIG, frente a un 33 por ciento de las empresas pertenecientes al sector industrial, un 32 por ciento de las empresas del sector de distribucin y un 18 por ciento del sector servicios.
Y por tamao, la utilizacin de estas soluciones parece que es directamente proporcional al nmero de trabajadores disponible 70 por ciento en las empresas de ms de 500 empleados, 50 por ciento en las que cuentan con una plantilla situada entre los 100 y los 500 empleados y 28 por ciento en las empresas de menos de 100 trabajadores (hasta un mnimo de 50).
Por Comunidades Autnomas, el 39 por ciento de las empresas consultadas de Madrid utiliza soluciones SIG en la actualidad, tres puntos porcentuales ms que las empresas de la comunidad autnoma de Catalua (36 por ciento).
En el Pas Vasco el porcentaje alcanza al 29 por ciento, mientras que en Valencia se sita en un 22 por ciento. Finalmente, en el resto de comunidades la media de utilizacin ronda el 20 por ciento.
A continuacin recogemos la opinin de los usuarios acerca de las soluciones SIG implantadas. Para ello, han sido encuestados clientes de todas y cada una de las marcas recogidas en el estudio.
El anlisis de su grado de satisfaccin se centra en dos aspectos concretos
Producto (prestaciones, cobertura de necesidades, facilidad de uso y precio).
Servicios aadidos (atencin comercial, servicios de consultora, calidad y tiempo de la implantacin de las soluciones, soporte tcnico y precio de los servicios en general).
Con relacin al producto, el aspecto por el que los usuarios estn menos satisfechos es el precio, que se valora por trmino medio con 6 puntos sobre 10, figurando en el polo opuesto como elemento ms valorado sus prestaciones (7,3 puntos).
En cuanto a los servicios aadidos al producto, en general peor valorados que el producto en s, sobresale en sentido positivo la atencin comercial prestada por los proveedores con independencia de si stos son directamente los fabricantes o bien media la figura de un distribuidor (6,9 puntos).
Y en sentido negativo, una vez ms aparece el precio como el principal caballo de batalla de estas soluciones (slo 5,5 puntos).
Ya para finalizar el informe, las empresas usuarias actuales y potenciales de SIG entrevistadas han facilitado el nombre de los proveedores que, a su juicio, cuentan con un mayor nivel de notoriedad en el mercado espaol, quedando en primer lugar, con bastante diferencia sobre el resto, SAP, con un 50 por ciento de menciones espontneas.
Tras SAP figuran, por este orden, Navision (31 por ciento), Baan (18 por ciento), CCS, JD Edwards y Oracle (los tres con un 14 por ciento), Intentia (11 por ciento), Peoplesoft y Ross (8 por ciento) y por ltimo Siebel (7 por ciento).
Las principales conclusiones que se desprenden del informe, son stas
Los ndices de crecimiento del mercado de SIG en Espaa (22 por ciento en 2001 sobre 2000, con unas previsiones superiores al 11 por ciento para 2002), son ms altos que los del global de las Tecnologas de la Informacin. Y dentro del mercado de SIG, las previsiones ms favorables corresponden a las soluciones CRM.
Con relacin a la distribucin de las ventas de SIG por productos y servicios, se evidencia que estos ltimos adquieren cada vez ms protagonismo, siendo en la actualidad mayor su peso especfico que el de las ventas de software o licencias.
Por otra parte, la tendencia apunta a que las ventas se lleven a cabo cada vez ms a travs de canal, en detrimento de las ventas directas del fabricante.
Por reas geogrficas, Catalua y Madrid generan entre ambas casi el 60 por ciento del mercado de SIG, mientras que por sectores de actividad el sector industrial es hasta la fecha el principal motor de este rea de actividad.
En lo que respecta a las ventas de SIG por proveedores, SAP se consolida como el lder claro del mercado, tanto en cifras de ventas consolidadas (2000 y 2001) como en las previsiones para 2002.
Finalmente, y a partir de las encuestas realizadas a usuarios actuales y potenciales de SIG, se pone de manifiesto que el proveedor con un mayor ndice de notoriedad o grado de conocimiento es tambin SAP.
Los Top 10 del mercado
Es indudable que aparte de los diez proveedores sobre los que centramos el estudio y acerca de los que realizamos a continuacin una breve resea sobre su perfil, posicionamiento y puntos fuertes (son segn nuestros datos los que tienen una mayor cuota de mercado), existen muchos otros en Espaa que mereceran figurar tambin con nombre propio.
Una vez hecha esta salvedad, a continuacin describimos brevemente y por orden alfabtico a nuestros Top 10.
BAAN
Baan comercializa soluciones de gestin de empresa desde 1978. En este sentido, sus productos estn dirigidos especialmente hacia el sector industrial, contando con amplia experiencia en el desarrollo e implantacin de soluciones de negocio (ERP, SCM y CRM) para subsectores como la aeronutica y defensa, automocin, alta tecnologa y electrnica, maquinaria y equipos industriales, construccin, industrias del papel, qumica, metal, y cable y telecomunicaciones.
CCS
Con ms de 40 aos de experiencia en el sector de las Tecnologas de la Informacin como empresa proveedora de servicios y soluciones informticas de ltima generacin, CCS se ha convertido en uno de los principales referentes del mercado de SIG en Espaa. La solucin ERP de CCS, disponible tambin en modelo ASP, est compuesta por CCS Gestin, CCS Finanzas, CCS Produccin y CCS Personas, e integran todas las tecnologas de Internet junto a elementos de comercio electrnico, workflow, alarmas basadas en eventos, EIS, gestin del conocimiento o gestin documental.
INTENTIA CONSULTING
Intentia Consulting es la compaa que comercializa Movex en Espaa. Desarrollada en Java y disponible para AS/400, Sun Solaris y Windows NT, la solucin integra funcionalidades CRM, ERP, SCM, e-business, y otras como la gestin de relaciones con partners (PRM), o la medicin del rendimiento del negocio (BPM). La solucin est dirigida fundamentalmente a los sectores de distribucin, mantenimiento, servicios postventa, automocin, moda, alimentacin y bebidas, qumica, farmacia, papel, muebles, acero, aviacin, etc.
JD EDWARDS
JD Edwards es otro de los clsicos de este mercado, que ha sabido evolucionar con las nuevas tecnologas. Su solucin actual cubre desde la gestin financiera hasta la cadena de suministro, pasando por la distribucin y la planificacin. Por otra parte, destaca especialmente en el mbito CRM, cubriendo amplias funcionalidades como la automatizacin de la fuerza de ventas, la gestin de las campaas de marketing y los centros de contacto, el autoservicio para clientes y proveedores, y la configuracin avanzada de ventas y escaparates.
-NAVISION
El crecimiento de Navision (ahora en manos de Microsoft) en el mercado espaol durante los ltimos aos ha sido ciertamente espectacular. Inicialmente sus soluciones de gestin iban dirigidas especialmente a las pequeas y medianas empresas, aunque con el tiempo se ha posicionado como un proveedor de soluciones integradas eficaces y de bajo coste para todo tipo de empresas, incluso grandes compaas. ERP, CRM y e-commerce, con desarrollos verticales llevados a cabo por su extensa red de distribuidores.
– ORACLE
Oracle es una empresa multinacional lder en bases de datos y soluciones de negocio (ERP, CRM, e-business, Business Intelligence…). Como principales ventajas competitivas, aparte de su dilatada experiencia en el mercado en el que ha hecho y sigue haciendo historia con su solucin Oracle Financials, sobresale su clara orientacin hacia las soluciones e-business y arquitecturas basadas en Internet, siendo en la actualidad la nica compaa en el mundo que ha desarrollado una gama de productos soportada cien por cien en la Red.
– PEOPLESOFT
Peoplesoft opera en Espaa desde el ao 1996 y ha logrado situarse entre las empresas proveedoras de soluciones ERP ms prestigiosas. El desarrollo de sus soluciones ERP y CRM est basado ntegramente en Internet, lo que permite una mayor colaboracin entre clientes, proveedores y empleados mediante la conexin de sistemas, procesos y personas. Cabe destacar por otra parte que sus productos van dirigidos fundamentalmente a los sectores banca, seguros y telecomunicaciones.
– ROSS SYSTEMS
Con sede en Atlanta y con ms de 25 aos de experiencia en el sector, Ross Systems se posiciona como empresa proveedora de una de las soluciones ERP ms completas, disponible para las principales plataformas hardware en las que operan los servidores web intermedios del mercado (Unix, Linux, Windows NT, Windows 2000…). El producto cubre las reas de finanzas, produccin, planificacin, gestin de la cadena de suministros, CRM, logstica, mantenimiento, transporte, recursos humanos, anlisis y reporting.
– SAP
SAP es, hoy por hoy, el lder indiscutible del mercado de SIG en Espaa y a nivel mundial, disponiendo de un abanico de soluciones de vanguardia capaces de cubrir todas las reas de gestin de la empresa usuaria por supuesto ERP, CRM, SCM, RR.HH… Con el objeto de satisfacer las necesidades funcionales del mercado, ha desarrollado varias soluciones sectoriales de entre las que podemos destacar las orientadas hacia la banca, el sector seguros, sanidad, retail, telecomunicaciones o el sector pblico.
– SIEBEL SYSTEMS
Siebel se ha posicionado claramente en el mercado como un proveedor especializado en el desarrollo e implantacin de soluciones CRM dirigidas a todas las reas de la empresa que requieran tratar la relacin con clientes a travs de cualquier canal de comunicacin. Dispone de oficinas de venta en 40 pases y cuenta con ms de 800 partners en todo el mundo, tanto en el apartado de consultora, como de plataforma, software y contenidos.
Informe SIG 2002
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CB Consulting
