El mercado esta cambiando. Esto es un hecho que puede corroborar cualquier compaa del sector de las Tecnologas de la Informacin (TI). Las reglas del juego son hoy da diferentes a como eran en un pasado no muy lejano. Los acontecimientos vividos han hecho cambiar las actitudes de las empresas en cuanto a la forma de adquirir tecnologa. Las empresas siguen invirtiendo, puesto que saben que su supervivencia a medio y largo plazo pasa por mantener la competitividad, y esto necesariamente requiere inversin tecnolgica, pero el proceso de toma de decisiones es ahora mucho ms minucioso y se tienen en cuenta mayor nmero de factores.
Podramos resumir en cuatro puntos los cambios fundamentales que han tenido lugar, en relacin con la toma de decisiones de inversin
Mayor nmero de decisores en el proceso. La Direccin General de las compaas y la Direccin Financiera se involucran cada vez ms en la toma de decisiones en este mbito, para controlar el proceso. Su criterio no estar vinculado en general a aspectos tcnicos, sino que atender a los flujos generados por la inversin a acometer.
Los criterios econmico-financieros pesan cada vez ms. Al no ser la decisin de compra tarea exclusiva de los responsables de los departamentos de TI, los criterios estrictamente tcnicos dejan paso a criterios econmico financieros, en concreto al retorno de la inversin. Dicho de otra manera hoy en da la solucin tcnicamente ms avanzada puede que no sea la finalmente elegida, si existen otras posibilidades que ofrezcan una mejor relacin prestaciones/precio.
Prolongacin de los periodos de toma de decisiones. Si anteriormente, los ciclos de toma de decisiones oscilaban entre los tres a los seis meses, hoy estos plazos se han duplicado por diferentes motivos mayor anlisis de los proyectos, mayor nmero de oferentes, ofertas ms complejas, etc.
La mejora tecnolgica no es por s sola una razn para invertir en un pasado reciente, se han llevado a cabo inversiones cuya justificacin resida nicamente en las mejoras tecnolgicas mayor ancho de banda disponible, conectividad remota, etc. Estas mejoras, por s solas no justifican la inversin. Hay que demostrar que repercuten directamente en una mejora de la cuenta de resultados de la empresa.
En los departamentos financieros se utiliza un parmetro que permite evaluar cuales son los beneficios que una inversin cualquiera aporta a la organizacin. Esta medida es la tasa de retorno de la inversin, conocida por su acrnimo anglosajn ROI. El ROI se est utilizando cada vez ms para analizar tambin las inversiones en tecnologa.
Esta tasa es la medida ms comn para juzgar el atractivo de una inversin, examinando cmo repercute una inversin en la cuenta de resultados de la organizacin. Esta tasa se calcula de la manera siguiente ROI= VA Beneficios/VA inversin
Es decir, el retorno de una inversin sera el valor actualizado de la corriente de beneficios generada por la inversin a lo largo de su vida til partido por el valor actual de la inversin realizada.Otra mtrica muy utilizada y relacionada con la anterior es el periodo de retorno de la inversin (payback en terminologa inglesa), o tiempo necesario para recuperar la inversin realizada. Por supuesto, una inversin con menor periodo de retorno es preferible a una que necesita ms tiempo para amortizarse.
Cualquier inversin realizada en tecnologa tiene que incidir en tres reas clave, de cara a incrementar los beneficios y as maximizar el retorno de la inversin. Estas reas son
– Incremento de la productividad, reduciendo el tiempo empleado por los trabajadores para realizar sus tareas, e incrementando la eficacia de los procesos de negocio. En el caso concreto de las infraestructuras de red, una inversin debe redundar en una mayor disponibilidad de recursos y aplicaciones, disminuyendo la latencia, y en facilitar la movilidad de los trabajadores
– Reduccin de costes, reduciendo los gastos generales, por un lado y ahorrando costes, en la medida en que la mejora de la eficacia lo permite. En el caso de las inversiones en infraestructuras de red, debe redundar en un ahorro de tiempo al realizar tareas en red, que podr ser utilizado en otras tareas ms productivas. Asimismo, las inversiones en seguridad de red pueden traer ahorros de costes, impidiendo los usos inadecuados de las mismas.
– Generacin de ingresos creacin de nuevas fuentes de ingresos, reduciendo el tiempo de acceso al mercado y la prdida de ingresos. Si se facilita la movilidad y disponibilidad de los recursos de red dondequiera que se necesiten, las empresas pueden abordar negocios que antes estaban vedados por las limitaciones de las comunicaciones.
As pues, un gestor que se encuentre en la tesitura de tener que valorar una inversin, debe atender a estos tres elementos, y analizar en qu medida dicha inversin aporta ventajas en cada uno de ellos puedo incrementar la productividad de mi organizacin? en qu procesos?, me permitir ahorrar costes? qu nuevas oportunidades de negocio podra abordar?
Como ejemplo de prctica de valoracin, la firma de analistas IDC ha desarrollado una metodologa propia estandarizada que permite evaluar y cuantificar la contribucin de una inversin tecnolgica a la cuenta de resultados de una organizacin. Esta metodologa se basa en un estudio pormenorizado de la utilizacin de un nuevo sistema por parte de una empresa y su comparacin con la situacin anterior.
Se realiza entonces una cuantificacin de los beneficios aportados en trminos monetarios, teniendo en cuenta los costes directamente vinculados a la implantacin de la tecnologa, con un plazo y unas tasas de descuento estndares y los costes asociados al departamento de TI. A travs de esta auditora, se alcanza una cifra de retorno de la inversin.
En conclusin, hoy da se plantea el proceso de inversin en tecnologa como proceso colaborativo, no competitivo. El proveedor, si quiere mantener una relacin a largo plazo con el cliente debe aportarle soluciones que le produzcan un beneficio real y cuantificable, verdaderas soluciones para su negocio. No se trata simplemente de hacer una venta, sino de alcanzar una alianza de la que ambos – proveedor y usuario- salgan beneficiados.
Carlos Delso, director general de Enterasys Networks.
