¿Cómo definiría el grupo Industria, Distribución y Servicios (IDS)? y ¿qué supone para Telefónica Empresas?
Para explicar qué es IDS, es necesario remontarse al año 2004, cuando nació Telefónica Empresas para dar una mejor respuesta a nuestros clientes en términos de una mayor personalización y adaptación de nuestra oferta de productos y servicios a las necesidades de sus negocios. En este proceso, se agrupó a todos nuestros clientes por sectores con el objetivo de conocer mejor sus retos y estrategias y entender con mayor claridad sus necesidades tecnológicas. Fueron cuatro sectores los que se crearon y uno de ellos, efectivamente, es el de Industria, Distribución y Servicios (IDS), que, básicamente, representa un tercio del negocio de Telefónica Empresas. Estamos hablando, de más de 1.000 empresas, es decir, el 50 por ciento de los clientes que atiende Telefónica Empresas.
Si aglutina a varios subsectores ¿cuáles qué caracteriza a cada uno de ellos?
IDS como tal, representa básicamente al tejido industrial y de servicios de nuestro mercado de grandes empresas. Para entender mejor este amplio grupo de empresas, hablaríamos de nueve subsectores: Distribución; Ocio y Turismo; Media; Construcción; Industria; Automoción; Transporte y Logística; Energía y Agua; y Tecnología. Aunque nos encontramos con diferentes sectores de actividad, el reto de la competitividad es una constante con la que nos enfrentamos cuando trabajamos con los clientes del sector IDS.
¿Cómo consiguen acercarse más al cliente con esta división de subsectores?
Esta unidad de negocio cuenta con todo un grupo de personas que trabaja directamente con el cliente (los ejecutivos de cuentas, el equipo de marketing sectorial, etc.) y que trata, en ese diálogo directo con él, de ir entendiendo sus necesidades particulares y las necesidades globales del propio sector. Parte de su trabajo es conocer las tendencias tanto de negocio como tecnológicas para buscar las soluciones y los modelos de negocio que se adapten a la evolución de su sector. El hecho de agrupar a estos clientes en nueve subsectores y no, por ejemplo, en doce o catorce, tiene que ver con dos criterios de homogeneidad y masa crítica.
El sector de la Distribución y Fabricantes tal vez sea uno de los más numerosos de los que componen IDS. ¿Cuáles son sus principales demandas en el terreno de las TIs?
El sector presenta elevados niveles de fragmentación en los Fabricantes y de elevada concentración en la Distribución. La fuerte competitividad entre los formatos y la tensión natural entre Fabricantes y Distribuidores está llevando al sector a profundas transformaciones para ganar la carrera de los nuevos gustos y costumbres de los consumidores. El sector de la Distribución está protagonizando un proceso de cambio importante, muy afectado por su propia regulación en cuanto a horarios comerciales, licencias de apertura… Podemos observar también que es un sector muy presionado por la búsqueda de nuevos formatos y nuevas formas de venta como puedan ser quioscos, elementos de autoservicio o nuevos canales, como Internet, para apoyar la propia venta presencial. Si miramos a los fabricantes, vemos que su principal reto de negocio es la diferenciación y posicionamiento de sus productos. Estos retos se traducen en necesidades tecnológicas concretas. Para la reducción de costes, tanto fabricantes como distribuidores buscan fórmulas continuas para optimizar la “cadena de suministro”.
Continuando con la lista de los nueve subsectores que componen IDS, llegamos a otro de los más numerosos, el de Ocio y Turismo. ¿Es este un sector que claramente apuesta por las Nuevas Tecnologías?
El sector de Ocio y Turismo es un sector muy importante, tanto en tamaño como en tipo de clientes ya que hay que hablar de cadenas hoteleras, agencias de viajes, touroperadores, empresas de transporte de viajeros, etc. Además, no podemos olvidar que se trata de la primera industria del país, con una aportación del 11,4 por ciento del PIB. Dentro de las propuestas que Telefónica Empresas tiene para este sector, podemos destacar soluciones como el Marketing Contextual que, gracias al uso de pantallas digitales en los puntos de venta, permite lanzar campañas y promociones en las agencias de viajes y hoteles. Servicios de televisión interactiva y Video Bajo Demanda (VoD) se encuadran dentro de las soluciones que buscan la generación de nuevos ingresos para la empresa, sobre todo en el sector hotelero.
Otro sector es el de Media, actualmente inmerso en un proceso de digitalización de contenidos en el que la tecnología juega un papel clave. ¿Qué le ofrece el sector IDS de Telefónica Empresas a este mercado?
El sector de Media, que comprende los grupos de TV, radio, prensa y editorial, ha tenido que utilizar desde siempre la tecnología de forma intensiva. La necesidad de difusión y distribución de los contenidos, y en el caso de la prensa escrita la necesidad de personalizar las ediciones, han sido los impulsores de la innovación en este sector. Hoy algo ha venido a aumentar, todavía más, el uso de la tecnología en este sector: la digitalización y las posibilidades de acceso por parte de usuarios finales a estos nuevos contenidos.
¿Cómo ha recibido el cliente este nuevo enfoque sectorial y más cercano? ¿Cuentan con algún dato que permita saber cómo está acogiendo esta nueva estructura?
Lo que nos manifiestan los clientes, en los distintos contactos que tenemos con ellos, que son muchos (contactos personalizados, eventos, mesas redondas, etc.), es una mejora notable en la relación con Telefónica. Esta mejora ha venido motivada en gran medida por el acercamiento sectorial que hemos llevado a cabo; hablamos al cliente en su propio lenguaje y de soluciones de negocio, utilizando la tecnología como habilitador para mejorar su cuenta de resultados. Eso es lo que quiere realmente. El cliente quiere hablar de su negocio y de sus necesidades; no quiere que le hablemos de la tecnología por la tecnología, sino que quiere saber cómo esta puede ayudarle en su negocio.
