Al frente de la filial espaola se encuentra Mauricio Lapastora conocedor del sector por su trayectoria profesional y sabedor de que se encuentra en un sector muy competitivo donde la lucha por el liderazgo no es nada fcil.
An as, afirma que est en una compaa muy dinmica donde prima la ltima tecnologa y dnde la relacin con el cliente es pieza fundamental de su estrategia.
Cmo define el papel que juega en este sector Fujitsu Siemens Computer?
Es una compaa joven, pero no nueva, ya que heredamos una historia de las dos empresas Fujitsu y Siemens y heredamos sobre todo una historia de productos y un factor fundamental como es la tecnologa. Pero es una compaa joven porque nacemos sin ataduras, sin dependencias y con una mentalidad actualizada en cuanto a procesos, en cuanto a la forma de trabajar en los mercados y con una idea muy clara de cmo llegar al mercado.
A qu mercados se dirige Fujitsu Siemens Computer?
Nuestra compaa se basa en tres pilares Enterprise, Pymes y Consumo y la estrategia en cada segmento es muy diferente.
En estos momentos, lo que estamos haciendo es casi dividir la compaa en tres unidades de negocio a nivel corporativo. Por ejemplo, en Enterprise nuestro objetivo es desarrollar una relacin estrecha con los clientes, ya que entendemos que es lo que el mercado demanda. No somos un jugador slo para hoy, somos un jugador para hoy, para maana y para el futuro y nuestra estrategia con las grandes cuentas es a medio y largo plazo.
En el mercado de Pymes nuestro foco se basa en ofrecer propuestas interesantes para las pymes y en desarrollar nuestro canal de distribucin de una forma gil y competitiva.
Y en Consumo, partimos de una situacin privilegiada ya que estamos permanentemente entre los dos primeros puestos y nuestra estrategia, en esta rea, se fundamenta en ofrecer productos que incorporan la ltima tecnologa.
En qu consiste la poltica de alianzas que est llevando a cabo la compaa y cmo siguen sus relaciones con Microsoft?
Uno de los pilares fundamentales de esta compaa es la poltica de alianzas con partners estratgicos. A nivel corporativo hemos definido seis partners que son Microsoft, Intel, SAP, Siebel, I2 y EMC. Con todos ellos tenemos un acuerdo muy estrecho que se traduce en actividad, en negocio, y sobre todo, en desarrollos conjuntos.
Por ejemplo, ms del 70 por ciento de nuestros productos salen con licencias Microsoft y en concreto en Espaa estamos desarrollando planes activos en casi todas las reas y todos nuestros productos llevan incorporado software de Microsoft.
Pero quiz, es en el rea de pymes donde estamos haciendo un mayor hincapi y hemos desarrollado ciclos de informacin al canal y hemos puesto ofertas atractivas con toda una poltica de demos, de incentivacin y de promocin.
Y tambin estamos colaborando con BCentral.
En concreto, Qu est haciendo Fujitsu Siemens Computer para acercarse a la pequea y mediana empresa?
En el rea de pymes hay dos ejes que podamos destacar por encima de todos. En primer lugar, hay que prepararnos bien para hacerlo bien, sobretodo en lo que se refiere al canal y aqu existe un eje que lo llamamos excelencia en la operatividad de los procesos; en este sentido estamos estableciendo procesos de comunicacin on line ( EDI) con nuestros principales partners; hemos creado un programa que se denomina Value for You cuyo objetivo fundamental es conectar el cliente de la pyme con la cadena de produccin; es decir, queremos ser capaces de conocer al da que es lo que est demandando el cliente para poder ser capaces de ofrecrselo.
En resumen hacer fcil comprar y fcil vender los productos.
Y por otra parte, queremos evitar stocks innecesarios que obligan a vender un producto que no est a la ltima, que no incorpora los ltimos avances. Y nosotros tenemos como objetivo ofrecer siempre la ltima tecnologa.
Por ejemplo ahora mismo somos el primer fabricante en incorporar Pentium 4Con cuntos mayoristas estis trabajando?
Estamos trabajando con cuatro en Espaa Tech Data, Memory Set, Aryan e Investrnica. Y pensamos que son suficientes para cubrir el mercado y desarrollar nuestros productos.
Y en el rea de las grandes cuentas trabajamos con los principales corporate resellers de esta rea de negocio.
Pero, el canal aporta el suficiente valor aadido al cliente?
Nunca es si y nunca es no. Creo que el canal est haciendo un esfuerzo muy importante para hacer patente el valor que aporta. Desde hace tiempo todo el mundo sabe que el negocio ya no est en la intermediacin; con la incorporacin de Internet los clientes ya tienen una informacin muy transparente en cuanto a la informacin de productos, ofertas, precios… y simplemente por intermediar el negocio es muy pequeo y, por lo tanto, existe un esfuerzo del canal por aportar valor al cliente.
Ahora mismo estamos en plena revolucin y el canal tiene que seguir evolucionando y el que simplemente sea un intermediario no tiene ningn sentido.
Los fabricantes de PCs se quejan de que no se gana dinero con la venta de ordenadores personales Es esto cierto?
Bueno, nosotros ganamos dinero vendiendo PCs. Aunque es cierto que hay que tener unos procesos muy optimizados y sta es una de las razones de organizar la empresa en unidades de negocio diferenciadas. No se gana dinero vendiendo PCs con una mentalidad de grandes proyectos.
Con el PC se gana dinero si todo los procesos son rpidos, giles.
Directivos de la multinacional anunciaron hace unas semanas la gran apuesta de la compaa por la movilidad, por la tecnologa inalmbrica. Puede resumir en qu consiste esta apuesta?
Vamos a estar trabajando permanentemente con informacin, independientemente desde donde queramos acceder a ella; esto significa que la movilidad es un factor que est presente en todos los niveles de la empresa. Nosotros somos concientes de estas necesidades y ya hemos puesto en el mercado nuestro dispositivo PDA.
Aunque el concepto de movilidad no slo lo asociamos al tema de producto sino a soluciones y esto quiere decir que cuando una persona se est moviendo no slo necesita un dispositivo para acceder a la informacin sino que necesita tambin todo lo que va alrededor y en ello estamos trabajando.
En el ltimo ejercicio la compaa obtuvo unos ingresos de 153 millones de euros lo que supuso un crecimiento del 44 por ciento respecto al ao anterior. FSC cierra su ejercicio el 31 de marzo puede comentar cules han sido los resultados para este ao?
Nuestro forecast para el cierre de este ao es bajar un poco en facturacin , no sabemos cuanto y la razn es la situacin de consumo ya que en los seis primeros meses sufrimos una fuerte bajada en este segmento de negocio. Quiz podemos hablar de un decrecimiento de los ingresos cercanos al 5 por ciento.
Para el prximo ao nuestra previsin es crecer alrededor del 15 por ciento, por encima del mercado.
Cul es la situacin de la compaa por lneas de productos?
Sistemas personales en el rea profesional significa un 25 por ciento del total de la facturacin lo que ha supuesto un crecimiento del 23 por ciento y hemos conseguido una quinta posicin en el mercado.
El rea de porttiles supone otro 25 por ciento de los ingresos con un incremento del 20 por ciento acumulado.
El rea de servidores significa un 18 por ciento de nuestros ingresos y mainframes representa un porcentaje muy pequeo, ms o menos un 1 por ciento, aunque sigue siendo un negocio estratgico y el resto, cerca del 30 por ciento proviene de todo lo relacionado con el segmento de consumo.
