¿Podría valorar la trayectoria de Dell durante el año que lleva al frente de la filial española?
El hecho de ser una persona de dentro, que cogiera las riendas de la compañía, me dio unas ventajas muy grandes para ejecutar el modelo de Dell. Por suerte, es un modelo muy definido y similar su ejecución en todos los países, adaptándolo a las necesidades locales. El año ha sido difícil, sobre todo la primera parte del año pasado, aunque finalmente los resultados de la compañía han sido buenos.
Desde el punto de vista de organización interna, Dell pretendía dar continuidad, aunque con un cambio fundamental que ha sido tener mayor foco en el mundo Enterprise y en servicios, que es donde nos hemos focalizado en el último año.
Dentro de esta estrategia, en servidores hemos hecho bastante en España, y en almacenamiento estamos despegando, sobre todo este año; y para vender este tipo de soluciones necesitas unos servicios alrededor, por eso crecemos también mucho en este área.
¿Cuál es el proyecto de Dell en servicios, frente a lo que ofrecía anteriormente?
Cuando hablamos de servicios nos referimos de servicios alrededor de la arquitectura, un diseño de una arquitectura SAN o NAS, migración a Windows 2003 o consultoría en diseño de arquitectura.
Podemos definir los servicios de la compañía en los básicos, instalación y soporte, que es lo que ofrecía tradicionalmente; y en unos avanzados en torno a la arquitectura, en los que cada vez más nos estamos metiendo de una forma más proactiva.
Es una línea de negocio ligada a una serie de productos, con la filosofía de vender los servicios alrededor de una infraestructura que demandan los clientes.
¿Pretende Dell desligarse de su imagen ligada a los ordenadores personales?
Absolutamente no. Eso es importante que quede claro. Nosotros podemos ser uno de los pocos, por no decir el único fabricante, que seguimos diciendo que queremos hacer negocio con nuestro núcleo central de negocio: el PC. Y nos hemos marcado unos objetivos de crecimiento como compañía que contemplan crecer en PCs y servidores Intel, y aportar otros productos y servicios alrededor. Y ello es así porque muchos productos se ajustan a nuestro modelo de fabricación a medida y trato directo con el cliente; y son productos estándar ampliamente aceptados por el mercado, como los PDA y las impresoras.
¿Es mayor el compromiso de Dell con algunos suministradores?
Dell en principio está para responder a lo que el cliente demande, con nuestro modelo de negocio de fabricación a medida; pero es cierto que tenemos lazos muy fuertes con compañías como Oracle o Microsoft. Nuestras máquinas pueden venir precargadas con Linux o sistemas operativos Microsoft y en procesadores hoy por hoy Dell no incorpora ningún otro que no sea Intel.
¿Qué peso tiene la venta on line en la facturación de Dell?
Está en torno al 50 por ciento, está plano respecto al año pasado. Pero no hay que confundir las ventas on line con la relación directa con el cliente, porque lo que hace Internet es optimizar nuestro propio modelo de negocio, que se basa en la integración virtual entre nuestros proveedores de componentes, Dell y nuestros clientes; de manera que lo hacemos de una manera más eficiente si se canaliza a través de Internet. Una de nuestras ventajas es que al no tener stock sacamos el producto que fabricamos según nos lo demandan, y eso nos permite compartir la información sobre la evolución futura de productos con nuestros clientes para que éstos puedan planificar mejor sus inversiones.
¿Cómo se desarrollará el nuevo mercado de impresoras dentro de Dell?
Nosotros tenemos ya una cierta tradición en el mercado de impresoras como distribuidor de otras marcas. Ahora hemos firmado este acuerdo con Lexmark y vamos a comercializar bajo la marca Dell una nueva gama de impresoras, que ya se ha lanzado en Estados Unidos con bastante éxito. Las fabrica Lexmark y lo que hace Dell es aplicar el mismo modelo de trato directo, con modelos específicos que hemos ido diseñando. En octubre o noviembre estarán en España.
¿Existe la posibilidad de que Dell llegue a un acuerdo de fusión con otra compañía del sector?
Hoy por hoy no necesitamos comprar una compañía para incorporar nuevos productos, y la prueba está en los acuerdos firmados con EMC en almacenamiento y con Lexmark en impresoras. La política de Dell es crecer con nuestros clientes y poder ofertar servicios completos; aunque a pesar de eso se ha hecho alguna pequeña adquisición.
Por otro lado es difícil que compren a Dell porque es una empresa muy sólida con una liquidez muy fuerte.
¿Entrar en nuevos mercados puede ser una acción lógica para alcanzar mayor rentabilidad y ser un suministrador global?
El problema no es de rentabilidad, porque si se cogen los datos del mercado, el único fabricante que gana dinero en la venta de PCs es Dell. Nosotros queremos crecer como compañía. Hay un plan a cinco años con el que Dell quiere llegar a los 60.000 millones de dólares (36.900 millones en la actualidad), y esto tiene que ser basándose en estos pilares que he comentado. Es importante también que el cliente nos demanda estos productos y que podemos marcar unos diferenciales grandes con ellos dentro de nuestro modelo de negocio. Pero habría que distinguir los PDAs, proyectores, etc. del negocio Enterprise, del almacenamiento con EMC, los servidores y los servicios, que son más estratégicos.
¿Qué otros planes tiene la compañía para asentar su crecimiento?
Sobre todo de expansión geográfica, de equiparar lo que se vende en Estados Unidos y fuera de este mercado. Y de hecho, si se consiguiera casi llegaríamos a los 60.000 millones de dólares.
¿Cómo está evolucionando en España el negocio de la compañía?
Los datos de IDC de Dell son muy exactos. Seguimos creciendo, especialmente en servidores, aunque en consumo quizás no lo hemos hecho lo suficiente, sobre todo porque han irrumpido nuevos jugadores en este entorno, y en el mercado de la gran empresa el aumento ha sido muy importante. En el primer trimestre de este ejercicio hemos crecido un 43 por ciento; aunque la subida tan fuerte de Dell en los últimos trimestres se va a poder mantener a duras penas, porque los clientes todavía son muy prudentes y había mucha inversión pendiente.
Por otro lado, la gente le tiene menos miedo a sistemas operativos como Linux y Microsoft con Windows 2003 Server da un paso hacia arriba, con lo que se ve más que donde la adquisición y la administración de los entornos eran partidas costosas, ahora se puede sacar por menos dinero.
