¿Cómo definiría la situación actual de Hitachi Data Systems (HDS) en España?
Aunque aún nos queda mucho camino por recorrer, en cuanto al mercado y a llevar nuestra solución a la pyme, acabamos de cumplir cinco años de crecimiento, de cambios, de adaptación, de conocimiento del mercado…
Desde el año pasado, y muy en particular desde este, la tendencia ha sido incrementar la línea de negocio a través del canal para llegar a todo el territorio y a compañías de cualquier tamaño.
Debemos distinguir dos segmentos de mercado. El relativo a máquinas grandes (high end), donde tenemos determinados acuerdos con partners con los que coincidimos en equipo y tecnología, y el de máquinas pequeñas, donde competimos con ellos.
¿Cuál es vuestra cuota de mercado?
En el entorno de grandes sistemas, donde hemos firmado acuerdos con Sun y HP, la suma de la base instalada de las tres en España se sitúa por encima del 30 y el 40 por ciento (el resto se lo llevan IBM y EMC). En el entorno medio, donde más podemos crecer y donde más anuncios estamos haciendo, sobre todo en software, nuestra cuota de mercado es más pequeña, del cinco por ciento. Esperamos que esto cambie próximamente y, por ello, hemos firmado acuerdos corporativos con compañías como Unisys que ofrecerán tanto soluciones de grandes sistemas como de entornos medios.
¿Qué previsiones económicas maneja la compañía?
Nuestro nuevo vicepresidente en Europa planea crecer un 25 por ciento en el continente. En España, decir un veinticinco por ciento es complicado, debido a la cuota de mercado que tenemos, por eso creo que aquí creceremos un 10 por ciento, ya que la capacidad de ofrecer soluciones sencillas a entornos medios y el trabajo realizado por el canal, nos ha producido resultados muy positivos.
En una entrevista anterior usted afirmó que con el tiempo el canal llegaría a suponer el 50 por ciento de su facturación. ¿Lo han conseguido ya?
El año pasado fue el 37 por ciento y este año, tal y como están yendo las operaciones, superaremos el 50. Finalizado el primer trimestre, las operaciones de venta directa y a través de canal están al cincuenta por ciento. La pyme supone el 14 por ciento en la facturación.
Siendo el canal una pieza clave en la estrategia de HDS, ¿cuál es la relación actual de la compañía con sus socios?
A lo largo del último año hemos firmado acuerdos con Indra y Accenture en el entorno de soluciones globales. A nivel local hemos trabajado con Cap Gemini con la que cubrimos todo el núcleo de negocio (software, hardware, certificación, de continuidad de negocio).
Además de estas compañías tenemos otros partners de valor que como SIA, especializado en seguridad, se han lanzado muy fuerte al entorno de almacenamiento. También es el caso de IECISA, que cada vez hace mayor énfasis en las soluciones de Hitachi.
También, a los acuerdos firmados con Sun y HP, se han unido recientemente el de Unisys, a nivel internacional, y el rubricado con Bull, que a nivel corporativo trabaja con otros fabricantes pero que en España ha decidido firmar con nosotros.
¿A nivel de tecnología, cuales van a ser vuestras principales novedades?
Prevemos realizar 167 anuncios.
En este sentido, nuestra estrategia pasa por ser respetuosos con las inversiones de los usuarios, ofreciendo productos compatibles con los ya existentes de Hitachi. Bajo esa filosofía, preparamos novedades en hardware, pero sobre todo en software. Así, el pasado mes de abril hicimos varios anuncios enclavados dentro la estrategia AOS (Aplication Optimized Storage), y que no es otra que optimizar el almacenamiento en función de las aplicaciones, para que éstas no tengan que estar sujetas a las restricciones que el almacenamiento viene teniendo.
¿En cuanto a servicios?
La implementación del software requiere servicios. Por eso hemos llevado a cabo un proceso de reorganización a nivel europeo, basado en AOS, y denominado Catalyst, con el objetivo de adaptarnos a las estructuras para poder dar servicios.
Los dos pilares en los que se apoya el AOS son la continuidad de negocio (software para la comunicación de máquinas) y simplificación, que requiere de mayor cantidad de software.
También es importante el acuerdo de colaboración entre Hitachi, HDS e IBM. Dado que nuestra base instalada de clientes IBM es muy grande, este acuerdo ofrecerá tranquilidad a nuestros usuarios en materia de continuidad y de compatibilidad total en estos entornos que son tan críticos.
¿A nivel de proyectos, hay alguno destacable?
El 60 por ciento de los proyectos en los que estamos trabajamos son de continuidad de negocio, y el 40 por ciento de éstos ha sido realizado en cuentas nuevas.
Ahora estamos centrados en un proyecto dentro de una de nuestras cuentas grandes, para implantar un software de simplificación de gestión que yo creo que es el más grande que existe en España.
¿Cuáles van a ser las tendencias que marquen el almacenamiento?
Hay una cosa segura. El anuncio realizado por HDS en virtualización – un servidor en el que se puede conectar cualquier tipo de almacenamiento- será una tendencia a seguir en el mercado. De momento, IBM y EMC ya lo han copiado.
En este sentido, nuestra filosofía se ha basado en anunciar primero lo complicado para a después ir hacia lo sencillo. A partir de ahí, vamos a seguir haciendo énfasis en virtualización y, ya que tenemos el sistema más complejo, bajar para ofrecer esas soluciones a entornos que necesiten menos capacidad. En software, continuaremos haciendo énfasis en simplificación y en continuidad de negocio.
