El desarrollo tecnológico suele implicar grandes inversiones y, como todos sabemos, el dinero tiene poca paciencia. Por ello, el camino lógico para el desarrollo comercial de una nueva tecnología parece que necesariamente haya de partir de lo más alto de la pirámide socioeconómica para, poco a poco, ir ampliando su base de usuarios. “Comencemos con los más caprichosos (perdón, con los más avanzados…) y, a medida que los costes bajen y las posibilidades de los imitadores aumenten, iremos ampliando el mercado”. Quizá sea ésta la lógica del dinero y quizá sea útil para las tecnologías que generan necesidades.
Pero la lógica del dinero puede ser miope y los avances tecnológicos pueden satisfacer necesidades… en lugar de generarlas.
Al contrario de lo que el sentido común parece indicar, la mejor cuna para las nuevas tecnologías puede hallarse lejos de las comodidades de los países desarrollados.
Dos terceras partes de la población mundial subsisten con menos de cuatro dólares al día. Ésta es la denominada “base de la pirámide”, y sus integrantes tienen necesidades múltiples y reales. Acostumbrados como estamos a encender la luz con un simple gesto y a llamar por teléfono desde cualquier lugar, no somos conscientes de hasta qué punto dichos actos multiplican las posibilidades de nuestras vidas. Y tampoco de que dos mil millones de seres humanos no han usado nunca un teléfono y un número similar no tiene acceso a la energía eléctrica. Pues bien, en este escenario desolador las nuevas tecnologías pueden desarrollarse e incluso pasar de ser meras ideas a convertirse en realidades.
Bangla Desh es uno de los países más pobres del mundo. Sus casi ciento cincuenta millones de habitantes tienen una renta per capita de poco más de un dólar al día. ¿Quién podría identificar en este país una oportunidad de negocio para una compañía de telefonía móvil? Pues bien, tras comenzar su andadura en 1997, Grameen Phone ha generado en 2004 cien millones de dólares, no de ingresos ¡sino de beneficios!
Las razones hay que buscarlas en la empresa matriz, Grameen Bank, creada por el inventor del microcrédito Muhammad Yunus. Su objetivo era proporcionar un servicio de alto valor a los habitantes de Bangla Desh y contribuir con ello al desarrollo social del país. Su modelo de negocio es el siguiente: en cada aldea, la empresa vende a crédito un terminal telefónico y el resto del equipo necesario a una mujer, a la que ofrece formación y soporte continuo. Estas mujeres alquilan el uso del teléfono a sus convecinos, obteniendo el dinero suficiente para rembolsar el préstamo y a la vez aumentar los ingresos de su hogar.
Con ello, Grameen Phone y estas emprendedoras han abierto, literalmente, una ventana al mundo y un mundo de posibilidades a los habitantes de Bangla Desh. Según un estudio de la Agencia para el Desarrollo Internacional de Canadá, la posibilidad de telefonear a la capital Dhaka en lugar de viajar hasta allí supone un ahorro equivalente a entre el 9,8 y el 264 por ciento del ingreso mensual medio. Además de contribuir a la mejora de los ingresos, aumenta la autoestima y la consideración social de las emprendedoras en un país donde la situación de la mujer es abiertamente mejorable.
El caso demuestra que, en países donde la creación de una red de telefonía fija era impensable, una tecnología disruptiva como la telefonía móvil -que satisface una necesidad real- puede comercializarse con éxito.
En los países desarrollados, las tecnologías disruptivas pueden encontrar tremendas dificultades para madurar debido, entre otras razones, a los intereses creados o los clientes satisfechos.
La energía solar es un buen ejemplo. A diferencia de la telefonía móvil, esta tecnología alternativa está creciendo de forma lentísima en los países desarrollados. Y ello a pesar de los subsidios que recibe. Sin embargo, en países como Tanzania, Uganda, Kenia, Mongolia, China, Sri Lanka, Honduras o Guatemala, está floreciendo. Nuevamente, la causa es la satisfacción de una necesidad real.
En el mejor de los casos, los hogares sin acceso a la energía eléctrica disponen de una lámpara de keroseno como única fuente de iluminación. Ésta es cara, insalubre y peligrosa. Por ello, la venta de paneles solares de entre 5 hasta 40 watios -que generan energía para unas pocas bombillas y una TV en B/N durante 5 ó 6 horas- se ha convertido en una alternativa viable, económica y satisfactoria. Además de luz, los compradores obtienen tiempo, comodidad, salud y seguridad.
Por el contrario, además de los motivos medioambientales, sin duda dignos de toda consideración, ¿qué puede mover a los habitantes de los países desarrollados a sustituir la seguridad, la comodidad y la potencia de las que disfrutan por las promesas de la energía solar? Indudablemente, las posibilidades de que la energía solar despegue y pueda alguna vez sustituir a las tecnologías de generación al uso en los países desarrollados, son ahora muchísimo mayores que en el pasado. Su penetración en la base de la pirámide permitirá a la energía solar conseguir las mejoras de todo tipo necesarias para desplazar en un futuro cercano a las habituales en los países desarrollados.
A pesar de lo que piensan la mayoría de directivos, la base de la pirámide es un gran mercado para las tecnologías disruptivas. Por su capacidad de satisfacer las necesidades de la base de la pirámide y, en definitiva, de crear valor, muchas tecnologías pueden encontrar aquí el terreno abonado que les permita superar las deficiencias propias de toda nueva tecnología.
En definitiva, las empresas deben ampliar sus miras más allá de los mercados donde tradicionalmente han centrado su atención, es decir, aquellos en los que se concentra la población mundial con mayor poder adquisitivo. Es hora de reconocer el amplio abanico de oportunidades existentes en los mercados constituidos por la población con menores recursos. Y lo que es más importante, dado el poder de transformación de las empresas, es hora de cambiar las perspectivas de los desheredados y de construir los cimientos de un desarrollo más justo y global.
