Por Juan Ignacio Cabrera Lo dijo premonitoriamente Michael Dell hace un año: “El modelo directo no es una religión”, y desde hacía meses se venía cocinando el cambio en los cuarteles generales de la compañía. Ahora (hay que verlo para creerlo) Dell, la marca que durante años puso patas arriba el negocio informático mundial y amenazó de muerte a fabricantes y cadenas de venta con su modelo comercial, basado en eliminar a cualquier intermediario, da marcha atrás y echa a andar un programa de canal que, a grandes rasgos, coincide con los que tienen en pie sus competidores de siempre. De esta manera la compañía reconoce implícitamente que había tocado su techo de cristal, lo que había hecho que en los últimos años sus ventas de PC crecieran muy por debajo de la media del mercado y de lo que lo hacían las de firmas como HP o Acer, que le comían terreno a toda velocidad. Y es que por muy engrasada que haya tenido Dell su fuerza de ventas telefónica y online, es muy difícil suplir la cobertura de una red de socios bien plantada, sobre todo en países como España, donde las pymes raramente renuevan su infraestructura de TI de forma tan impersonal. Los números no daban lugar a dudas: Dell vendió en todo 2007 409.000 sistemas personales en este país, sólo un 2,9% más que el año precedente, según IDC. Por su parte, en el mismo periodo HP avanzaba un 21% (1,1 millones de máquinas vendidas) y Acer se quedaba a un cuerpo con 1,05 millones y nada menos que un 36% de aumento. Esta divergencia se ha venido repitiendo en casi todos los mercados mundiales en los dos últimos años. Los mayoristas quedan fuera El programa de canal anunciado a la prensa europea vía Internet esta misma tarde se denomina Partner Direct y estará inmediatamente operativo en más de una decena de países, incluida España, y se extenderá a otro puñado de mercados en los próximos meses. Partner Direct tiene algunas peculiaridades. La principal es que prescinde de mayoristas, lo que puede ser aprovechado por la marca para apretar más los precios o, por el contrario, para ofrecer márgenes más atractivos a sus distribuidores. Por otro lado, la compañía va a acompañar el programa con un registro de oportunidades (deal registration) que funcionará con software de salesforce.com y que evitará que los partners compitan deslealmente por una misma venta. Por otro lado, para clasificar a sus socios, Dell ha evitado las complicaciones y ha recurrido a dos acreditaciones al uso: Registered Partner y Certified Partner. Por otra parte, aprovechará la experiencia acumulada durante años en el negocio on line e intentará que Internet sea el escenario donde sus socios comerciales desarrollen sus ventas. En el nuevo Dell Partner Portal, los revendedores podrán hacer pedidos en tiempo real y acceder a todo tipo de recursos de formación o marketing. Además, habrá chats técnicos. Bush Claman es el responsable de la iniciativa en EMEA y estará respaldado por un Michael Buch, director de marketing, y varios responsables del programa por zonas, incluida la del sur de Europa, que engloba a España. A escala local, la persona encargada del equipo de canal es Ángel Herrero, aunque todavía la empresa no ha detallado con qué personal contará para atender a los potenciales socios locales. Claman sí aseguró que para Partner Direct la corporación ha creado un equipo de varios cientos de personas, que serán las encargadas dar soporte comercial y técnico, así como de desarrollar un negocio en el que la compañía no tiene ninguna experiencia.
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