– ¿Por qué ha decidido asumir la dirección de NetApp?
Hay varios motivos. Primero, NetApp es una compañía muy interesante que en estos momentos en el sector de las tecnologías de sistemas de almacenamiento, es LA COMPAÑÍA, la que mejor está posicionada para acometer los retos que las empresas plantean desde el punto de vista de la gestión de sistemas de la información y de sus datos. Por otro lado, está en un sector que conozco bien puesto que he estado nueve años entre StorageTek y Sun, y por tanto es el volver a un mercado en el que me siento cómodo y a gusto. Los clientes y los partners son los mismos, y la tecnología que subyace es similar. Además, la oportunidad que NetApp representa en el mercado español es muy grande. Es una empresa con una presencia internacional muy alta y por determinadas circunstancias en España no tiene la misma cuota de mercado, por tanto, constituye una oportunidad personal y profesional muy interesante el poder estar en la subsidiaria ibérica.
– Anteriormente era el director general de Polymita Technologies, ¿se ha desprendido completamente de esta firma de BPM?
Sigo vinculado al Consejo de Administración de Polymita. Son empresas totalmente distintas que se dirigen a ámbitos completamente diferentes por lo que no ha sido ningún problema para la compañía el seguir manteniendo una posición, por supuesto no ejecutiva, como consejero.
– A nivel personal, ¿qué estrategia seguirá en NetApp?, ¿veremos algún cambio en la dirección de la compañía?
La vocación que tenemos es que la compañía crezca en España y alcanzar la posición que tiene NetApp en el resto de los países. Respecto al volumen de facturación, NetApp es la tercera empresa en sistemas de almacenamiento del mundo, y en capacidad o volumen de terabytes entregados, es la seguda compañía. Por tanto, el primer objetivo claro que tenemos en España es ocupar la misma posición que tiene la compañía a nivel global. Esto implica hacer un gran esfuerzo de presencia en las cuentas, en los partners para crecer. De todas formas, yo creo que no se van a producir cambios ni mucho menos radicales, todo lo contrario, incorporaremos gente nueva a la compañía. De hecho, se acaban de incorporar diez personas nuevas que vienen del sector para aportar su experiencia y conocimiento así como su relación con clientes con los que NetApp no estaba trabajando. Y es que necesitamos tener más pies en la calle, estar más cerca de los clientes y partners.
– Pero más concretamente, ¿cómo van a conseguir esa aproximación?
El 80 por ciento de nuestro negocio en España se hace a través del canal pero eso no significa que tengamos relación con todos los integradores y partners que hoy en día juegan un papel importante en el mercado. No todos están trabajando con nosotros. Hay algunos de ellos que consideramos debieran trabajar con NetApp, y estamos seguros de que cuando vean nuestra propuesta de valor estarán interesados. Por ello reforzaremos mucho nuestra actividad en el canal. Estamos actualmente en una labor de selección y reclutamiento de nuevos partners que nos permitan crecer. Pero esto no significa que vayamos a reducir el negocio que mantenemos con nuestros partners actuales, sino todo lo contrario, vamos a reforzar dichas relaciones. Pensamos que tenemos mucho margen para crecer, hay muchas cuentas que no están utilizando tecnología NetApp y por tanto esto da cabida a que incrementemos el volumen de negocio con los partners con los que actualmente trabajamos y al mismo tiempo empecemos a trabajar con nuevos partners que nos permitan acceder a nuevos segmentos de mercado en los que no estamos presentes.
– ¿Y qué segmentos son los que tienen intención de abordar?
Tradicionalmente NetApp en España se ha movido en un segmento de las compañías de tamaño medio, y quizás no tengamos una presencia tan alta en la gran empresa, donde haremos un esfuerzo claro para incrementar nuestra cuota en dicho mercado. Por un lado, acrecentaremos la fuerza comercial que mantiene la relación con este tipo de empresas para que nos conozcan de manera directa y sepan quién es NetApp. Y por otra parte, aumentaremos nuestras relaciones con los grandes integradores de sistemas para ir con ellos a vender a estas grandes cuentas.
– Aparte de la gran cuenta, ¿en qué otras áreas están interesados?
Nosotros estamos presentes en todos los segmentos de mercado pero no en todos tenemos la posición número uno o dos. Lo que queremos es estar en todos los sectores en una posición de mayor preponderancia siendo el proveedor número dos o tres. Por ejemplo, dentro de la gran empresa, el sector de las telecomunicaciones, outsourcers, banca y seguros, Administración Pública, tanto central como autonómica… La gran ventaja que tiene nuestro producto es que es tan válido en una gran corporación como en una empresa mediana o pequeña. Uno de los grandes valores diferenciales de NetApp con respecto a sus competidores es que el producto es el mismo con toda la funcionalidad y en todas las soluciones desde la más pequeña hasta la más grande. Esto permite a la pequeña empresa disponer de toda la funcionalidad que puede tener la gran empresa pagando el precio proporcional a su capacidad adquisitiva. Por tanto, cualquier compañía que quiera evolucionar, con nuestros competidores tendrá que tirar a la basura la adquisición tecnológica efectuada, y comprar un nuevo producto totalmente disruptivo y su inversión no se verá garantizada. En nuestro caso, no sucede así.
– ¿La pyme no es la gran olvidada de NetApp?
No. Tenemos productos de entrada que permiten a una pyme desplegar la misma funcionalidad que una gran empresa y esto le da una gran facilidad para poner en marcha servicios que hasta hace poco tiempo era imposible como soluciones de recuperación frente a desastres, de contingencia porque eran soluciones muy costosas y complejas. Gracias a nuestra tecnología IP, las pymes pueden desplegar una solución de contingencia sobre una red telefónica. De hecho tenemos referencias muy interesantes como el Circuit de Catalunya.
– Vuestra ambición es situaros entre el segundo y tercer puesto en todos los segmentos de mercado. ¿Cómo lo lograréis con rivales de la talla de EMC o HDS?
En realidad se trata de conseguir la posición que NetApp ocupa en el mercado a nivel internacional. En cuanto a dólares facturados, según datos de IDC de 2007, NetApp es el tercer fabricante del mercado Network Attach Storage con una cuota del 11 por ciento por detrás de EMC e Hitachi; y respecto a capacidad de terabytes entregados, es el segundo proveedor con una cuota del 23,4 por ciento por detrás también de EMC. Y en particular, en almacenamiento NAS y SCSI, somos el número uno mundial con una cuota del 35,1 por ciento. Además, el posicionamiento actual como fabricante de software de almacenamiento donde estamos en la cuarta posición con una cuota mundial del 8,4 por ciento; y en replicación de datos somos el segundo fabricante con un 7,8 por ciento del mercado.
– Y en ¿qué plazo de tiempo esperan obtener este posicionamiento?
Al menos necesitaremos dos o tres años. Partimos de una buena posición con un buen producto. Además, otra ventaja frente a nuestros rivales es que nuestra tecnología puede ser no disruptiva, siendo complementaria y coexistiendo con lo que tengan los clientes de otros fabricantes. Por ejemplo, toda nuestra serie V, que permite virtualizar los sistemas de almacenamiento que actualmente tienen muchas de las empresas a las que nos dirigimos.
– Por último, ¿dónde es más fuerte NetApp en España?
En cuanto a sectores, estamos creciendo mucho en Administración Pública, Sanidad, banca, gran empresa, empresas que dan servicios como outsourcers… Y respecto a productos, en el segmento de NAS e SCSI, en fibre channel, entornos de virtualización principalmente para entornos VMware, aplicaciones para correo electrónico Exchange…
