¿Su llegada al frente de la filial de Iberia responde a un cambio organizativo D-Link?
Empecé en D-Link en 2000 y después de unos años fui responsable de Ventas del Sur de Europa. Y ha sido el uno de junio cuando hemos tomado la decisión de volver a un modelo con dirección general en cada país porque hemos notado que según crecía la estructura, podía ayudar el hecho de tener una presencia más local y así dar agilidad estando en tres sectores como son retail, gran cuenta y distribución.
¿Qué pueda aportar ahora como country manager?
En D-Link Iberiael equipo humano es muy bueno. No hay que empezar de cero sino construir a partir de ahí. D-Link es un referente y número uno en el mercado SMB; en corporativo y consumo hemos empezado más tarde y ahí hay una labor que hay que seguir, sobre todo en estos años de desaceleración económica en los que incluso nuestra competencia está pasando dificultades. Una compañía como la nuestra con 23 personas puede aportar algo más.
¿Cómo plantea entonces el futuro ante esta situación que menciona?
Para D-Link es un reto. Pero no queremos unos cambios de estrategia rotundos ni en nuestro modelo. Lo vemos en consumo, que se modifican los precios; una empresa si cambia modelos estratégicos es que quizás se ha equivocado en el pasado. Nosotros tenemos que seguir construyendo, porque acertamos en nuestro modelo hace dos años. Y lo que la compañía busca con la dirección general en D-Link Iberia es mejorar en tomas de decisiones.
¿D-Link ha tocado los precios a la baja o prevé hacerlo?
No. Lo que hemos intentado es no repercutir el cambio económico dólar-euro en ninguno de los canales, ni bajarlos, antes ni ahora, ni subirlos. Cuando eres líder debes aportar algo más que precio: presencia, formación, estar más cerca del cliente,… y éste lo está valorando.
¿Cómo desglosa D-Link el negocio? ¿Operadoras es el área menos desarrollado?
Tenemos cuatro segmentos: operadoras, corporativo, distribución SMB y consumo. Este año, si podemos decir que hemos sufrido en alguno de ellos, es en la parte de operadoras, pero era algo esperado. En los últimos dos años han experimentado un cambio y D-Link quizás no lo ha podido afrontar. Pero creo que sobre todo ha influido el cambio de modelo de las operadoras, aunque para el año que viene ya se han cerrado negocio con ellas y se acelerará más. Por otro lado, el corporativo (que incluye operadoras) tiene un peso del 22 por ciento del negocio; en pyme estamos con un 48-50 por ciento; y en retail, lo que sería consumo, con un 28-30 por ciento. El trabajo en operadoras debe ser de hormiguita.
¿Por la experiencia de D-Link es más complicado abordar la gran cuenta que la pyme?
Hay que fijarse que nuestro porfolio de productos crece más hacia corporativo. La innovación de productos en cada línea de D-Link es grande y va subiendo, y nos hemos dado cuenta de que no podemos afrontar sólo el mercado corporativo con productos, sino también con ingenieros de pre y postventa, servicios y soporte más dedicado. En el último año y medio D-Link ha conseguido una solución completa para el mercado corporativo, y a día de hoy tenemos mayor equilibrio y de cara a futuro en productos estaremos más reforzados. La estrategia debe ser global, algo que ya empezamos hace algunos años con nuestra familia de gama alta; además, se creó un departamento de gran cuenta y hemos trabajado el canal integrador. Hemos podido penetrar en esa gran cuenta y presentarnos como lo que realmente somos: una compañía capaz de dar una solución global de conectividad. Cuando se empezó hace cuatro o cinco años con esta división estábamos en la Administración Pública, sobre todo en Educación, y este año estamos en Sanidad, además de en entidades privadas.
¿Está previsto crecer en corporativo?
Primero deberíamos acabar el año. Si hay un mercado donde está habiendo retrasos y cambios es en el segmento corporativo, aunque para 2009 esperamos nuevas oportunidades.
¿En este segmento, es la Administración Pública el principal negocio?
Sí por histórico. Hubo un cambio hace dos años en el departamento corporativo en D-Link, pero en Administración Pública llevamos cuatro o cinco años.
¿Qué volumen de negocio se espera para 2008?
Una cifra en línea a la del año pasado (de unos 26 millones de euros). Siempre espero de D-Link un crecimiento pero si analizo los diferentes segmentos de mercado estoy muy contento con la compañía. Un ejemplo es que seguir creciendo en SMB es muy positivo, sobre todo en este momento económico. No hay que olvidar que nuestra base es la pyme y es lo que nos tiene que sustentar para crecer tanto en corporativo como en proyectos de integración, donde estamos apostando. Hemos querido dar a la pyme lo mismo que a una gran empresa, con soluciones adaptadas.
¿Se mantendrá la estructura actual de distribución?
Mantenemos cinco mayoristas y va a seguir igual esta estructura. Continuaremos con la fidelización de ese canal. Es muy importante porque es mayor lo que se puede aportar al cliente.
¿Wireless sigue siendo el principal negocio para D-Link?
A nivel tecnológico es una de las que más vendemos, aunque creo que Switching ya la ha superado con un 32 por ciento, un poco por encima de Wireless, mientras que Broadband está algo por debajo. Y prevemos que crecerán Switching y Seguridad.
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