Cómo vender servicios de TI en una economía en recesión

Lores Serrano
En este estado de cosas, IDC predice que el mercado europeo de servicios de TI en 2009 sólo crecerá un 0,6 por ciento por la erosión de la economía, y anticipa que la recuperación arrancará en la segunda mitad de 2010 y a un posible ritmo del 2,2 por ciento. El problema es que tomar la decisión no acertada en esta situación puede acarrear unas consecuencias más que serias: pérdida de negocio, imagen o rentabilidad, por citar algunas.
Dicen los expertos en la materia que los servicios de TI “se pueden vender en los tiempos buenos y en los malos; venderlos en los tiempos difíciles requiere agilidad y habilidad en cualquier oportunidad que sea identificada”, señala Christine Adams, vice presidenta de dirección deGartner. “Los proveedores que tendrán éxito serán aquellos que sepan capturar el presupuesto disponible de los clientes y no se duerman en los laureles”, añade.
De todas formas tampoco es un fenómeno nuevo para este mercado ya que en los últimos años, la consultoría tradicional ha sufrido una evolución en la que ha tenido que reinventarse así misma. “La consultoría cuenta ahora con un mayor grado de exigencia, sobre todo en términos de conocimiento y de innovación en su aplicación a los contextos de negocio. Así, cada vez más, las empresas necesitan profesionales cualificados, que es justo lo que ofrecemos a través de nuestra nueva división,” explica Luís Miguel Fuentes, director ejecutivo de las divisiones de Banca y Consultoría & Estrategia deMichael Page.
Analizando los casos de Satyam y de Nortel Networks, cuyas crisis se han visto precipitadas por la situación económica mundial, la consultora Ovum destaca la oportunidad de negocio que supone proporcionar servicios a eventos deportivos y culturales. Nortel, por ejemplo, es Tier One Partner en los Juegos Olímpicos 2012 de Londres, y será el proveedor de servicios de comunicaciones de red para los Juegos Olímpicos de Invierno de Canadá en 2010; Satyam es el proveedor de servicios oficial de la FIFA World Cup para 2010 y 2014.
Señala Ovum, que este tipo de eventos no sólo representan una lucrativa oportunidad, también se gana imagen al estar expuesta la marca de la compañía a una audiencia de todas partes del mundo. “Las nuevas demandas para tener una seguridad de red más robusta y gestionar una ingente cantidad de información, que además debe ser procesada, están añadiendo complejidad y costes a la organización de los grandes eventos deportivos y culturales. Consecuentemente, los sistemas de TI que pueden gestionar esto y automatizar los procesos más laboriosos serán los más solicitados”, observa John O’Brien, analista senior de Ovum.
Por ello, Ovum cree que los proveedores de servicios de TI pueden proporcionar algunas de las soluciones a estas demandas. Pueden asesorar, diseñar o proporcionar servicios tecnológicos para comunicar, gestionar y operar los procesos de negocio y de TI de dichos eventos.
Por otro lado, atendiendo a los pronósticos de analistas como IDC que afirman que la demanda de proyectos de consultoría e integración de sistemas sufrirá este año un declive del -1,4 por ciento, se sugiere prestar atención a otras áreas como los proyectos de gestión de riesgos, integración de compañías por compras y fusiones, y de eficiencia de costes, éste última la principal motivación para embarcarse en un proceso de outsourcing. En estos temas, subraya IDC que es primordial la calidad del servicio y tener la mejor oferta de servicios de offshoring.
Datamonitor, en cambio, apoya optar por conceptos o áreas no tan conocidas, como el outsourcing de procesos de conocimiento (KPO). “A diferencia del BPO, que hace referencia a la externalización de procesos meramente transaccionales y no críticos, el KPO significa lo contrario, externalizar los procesos del negocio claves como las auditorías o I+D, algo que requiere un alto grado de dominio y experiencia”, comenta Ed Thomas, analista de BPO de Datamonitor. Para ganarse la confianza de los clientes en este tipo de proyectos, Datamonitor propone que los proveedores se alineen con los estándares de negocio establecidos que cubran la seguridad y la calidad, o que ofrezcan servicios a corto plazo. Las diez recomendaciones de Gartner para mejorar las ventas:
1. Proponer distintas opciones de precios que compartan los riesgos y recompensas
2. Expresar el valor en términos de impacto financiero
3. Centrarse en la optimización responsable de los costes con independencia de lo que se venda
4. Conocer el entorno de riesgos del cliente, su tolerancia a los mismos y su estrategia de gestión de riesgos
5. Moverse rápidamente para conocer los objetivos y planes del Gobierno para intervenir en la economía
6. Facilitar a los clientes la opción de renovar o reutilizar los servicios
7. Acelerar la migración del modelo de pago por uso siempre que tenga sentido para el negocio y los clientes
8. Reducir el tormento de la implementación y los riesgos asociados
9. Estar al tanto de las últimas innovaciones y las tendencias de mejora de los procesos
10. Crear el mercado atendiendo a las nuevas necesidades e iniciativas