¿Cómo se han integrado las adquisiciones de Dinsa y Cable & Wireless?
Estamos muy satisfechos del resultado de la adquisición e integración de ambas compañías. Nuestros clientes nos estaban pidiendo cada vez más servicios procedentes de la convergencia entre comunicaciones y TI y, por tanto, necesitábamos acelerar nuestra presencia en esta área.
¿Qué peso tienen los servicios en la facturación global?
Están creciendo espectacularmente. Hace dos años, servicios y TI suponían el uno por ciento de nuestra facturación. El pasado año habían crecido hasta el ocho por ciento y este año vamos a superar el 10 por ciento.
Estos resultados nos dejan bastante satisfechos con la estrategia que hemos diseñado en los últimos años: creemos que en el segmento empresarial al que estamos enfocados se dan dos dinámicas cada vez más importantes: la globalización, donde hay que ser capaz de prestar servicios globales allá donde estén las empresas clientes; y convergencia, voz-datos, fijo-móvil, y comunicaciones y TI. Y ahí las adquisiciones anteriores es donde han jugado su papel y se ven reflejadas en las cifras de negocio.
¿Qué previsiones de facturación barajáis para este ejercicio fiscal?
El año pasado cerramos con 425 millones de euros y el compromiso que asumimos es ser capaces de crecer por encima del mercado que está entre un seis y un ocho por ciento- y eso lo vamos a hacer sobradamente. Incluso, posiblemente, superaremos los dos dígitos, que era el objetivo que nos habíamos marcado.
Creemos que los modelos ASP tienen que ser por cliente porque cuando entras en el ámbito de las aplicaciones hay que entender la tipología de los clientes.
En el mundo corporativo, sí vemos que cada vez más se utiliza la Red. De hecho, hemos acuñado el concepto de Economía Digital en Red. Pero hemos percibido que cada cliente necesita un modelo diferente.
¿Cómo se plantea la estrategia de BT con respecto a la integración fijo-móvil?
Es un discurso que mantenemos desde hace tiempo. Creo que al margen de discusiones de si son los operadores fijos y móviles los que van a triunfar o no, creemos que lo que realmente habrá serán operadores de servicios. Nuestros clientes lo que piden es no tener la complejidad de decidir entre varios dispositivos a la hora de poder comunicarse.
Ahí es donde encaja el planteamiento de nuestro producto BT Fusion. Haremos pruebas piloto durante el primer trimestre de 2007 y en el segundo estará disponible para nuestros clientes.
Creo que es la mejor herramienta para los operadores móviles virtuales (OMV). De hecho, el servicio en Reino Unido utiliza un OMV para asegurarse de hacer el roaming con efectividad cuando sales fuera del edificio. Aun así, con BT Fusion no es imprescindible ser OMV, pero sí aumenta el servicio al cliente. Lo estamos preparando sin operador virtual pero, evidentemente, como operador móvil virtual podremos ampliar el servicio.
¿BT cuenta con licencia de OMV?
Sí, fuimos de los primeros en tenerla y mantenemos la vocación de tener un operador virtual. El acceso móvil es muy útil para nuestros clientes. Nos gustaría alcanzar acuerdos con algún operador de red para poder convertirnos en OMV.
La discusión que hoy está sobre la mesa es si los que queremos ser OMV aportamos valor o vamos a destrozarlo revendiendo más barato. Creo que BT aporta un valor añadido. Tenemos una base de clientes muy fiel, por lo que reducimos la rotación de los mismos, vamos a poder aumentar también los ingresos por usuario al añadir el mundo móvil a las aplicaciones del fijo, y se nos ocurren muchos servicios que podemos diseñar juntos.
Nuestros clientes están muy repartidos entre los operadores móviles y, para el operador con quien finalmente lleguemos a un acuerdo, será una ventaja porque le permitirá acceder a los clientes del otro.
Nos interesa llegar a acuerdos con los líderes del mercado y, por tanto, entendemos que las dos compañías que más sentido tendrían para nosotros son Telefónica Móviles y Vodafone.
¿Qué ha supuesto el giro hacia la pyme afrontado con el lanzamiento de BT VIP?
No es tanto un giro hacia la pyme porque actualmente tenemos entre 30.000 y 40.000 pymes. Lo que sí hemos detectado ha sido que las pymes demandaban que alguien entendiera su negocio y no les abordara con una propuesta muy tecnológica, sino una solución flexible, con un interlocutor que les asegurase la convergencia de servicios.
Hemos identificado esta oportunidad y hemos creado BT VIP, que integra la voz, datos, servicios de centralita IP, conexión de oficinas, etc.
Arrakis es el prestador de estos servicios pero abordamos el mercado bajo marca BT. Arrakis tiene un enorme know how en prestación de servicios pero quizá para el mercado empresarial el reconocimiento de marca que ya tiene BT nos permite reforzar el lanzamiento de esos servicios.
¿Y esta apuesta no demanda un significativo incremento de la fuerza comercial?
Esa es la razón fundamental por la que utilizamos un canal de distribución de alta cualificación, que es quien realmente está al lado de los empresarios de las pymes y entiende sus necesidades. Estamos ampliando tanto el número como el perfil de estos distribuidores porque ha cambiado.
¿No da la impresión que en el ámbito corporativo cada vez quedan menos operadores?
El número de jugadores globales es menor en todos los ámbitos pero también la calidad de esas ofertas ha mejorado. Para quienes prácticamente competimos en el mercado corporativo español, que somos Telefónica y BT, el nivel de calidad de las propuestas y compromiso con los clientes, es mucho mayor que hace unos años, cuando había más competidores.
Es verdad que se ha producido una consolidación, lo cual es bueno para nuestros clientes. También quedan algunos operadores especializados, pero con servicios globales quedamos Telefónica y nosotros, y quizá volverá Orange.
