“En 2011, la virtualización será una parte muy importante de nuestro negocio”

Hace seis meses asumía la dirección general de Radware en Iberia, ¿cómo ha sido este periodo y cuáles serán sus directrices para este año?
Llegué a Radware hace dos y medio, en marzo de 2008, como responsable de Ventas para España y Portugal, para un área específica que era el negocio carrier y básicamente desarrollar el canal. Luego se producen varios cambios en la compañía, que decide promocionarme al cargo de director general antes que buscar a una persona fuera; algo que verdaderamente se agradece. Ahora de cara a 2011, una vez asumida plenamente la dirección de la filial, gestionaré el equipo -somos nueve personas-, un par de clientes en concreto, y sobre todo, el 90% de mi tiempo, el desarrollo del nuevo canal de Radware.
¿Cómo ha terminado la compañía el ejercicio 2010?
Aunque las cuentas aún no están consolidadas, con un incremento de la cuota en torno al 35% con respecto al año pasado. Y tal y como está el mercado en general, creo que llegaremos a un aumento del 40% de nuestros ingresos en el mercado ibérico. Luego en base instalada en las dos líneas de negocio que tenemos, ahora mismo somos el fabricante con mayor base del mercado español.
¿Cómo se consigue crecer un 40% en estos tiempos que corren?
Con muchísimo esfuerzo y con unos factores que nos han ayudado bastante. Hemos renovado el equipo local por completo, tenemos una persona dedicada únicamente al desarrollo de negocio en el sector carrier, hemos incorporado cuatro personas para temas comerciales, y sobre todo con un nivel tecnológico que ahora mismo nos permite decir que estamos en un momento muy bueno en el mercado. De cara a nuestra competencia nosotros tenemos unas tecnologías que ellos no pueden presentar.
¿El nuevo canal que están formando ha contribuido ya a esta mejora de los ingresos?
Durante 2010 hemos lavado la cara al canal. Somos una empresa dedicada única y exclusivamente a la venta y desarrollo del negocio por medio del canal, y por ello hemos decidido especializar el canal. Seguimos trabajando con los dos mayoristas de seguridad de valor añadido con los que teníamos relación, Altimate y Magirus, pero hemos especializado la integración. Trabajábamos con muchísimos integradores y resellers no específicos de la seguridad y del networking, por lo que hemos decidido centrarnos en los cinco que hemos considerado Premier o Gold como Telefónica Soluciones, HP, Fujitsu, Nextel y Unitronics, y luego en los locales. Y ahora el nuevo plan específico de canal arrancará ya este año.
En marzo de 2009 compraron a Nortel los activos de Alteon, un proceso de integración bastante largo, por cierto…
En marzo de 2009 se hizo oficial la compra de los switches de nivel 4 que tenía Nortel, y nosotros nos encontramos en España con una base instalada muy grande y con una pega. En los últimos tres años Nortel no había invertido en el desarrollo de esa tecnología, eran unos switches muy robustos, pero descuidados. Además, nos encontramos con un canal bastante diferente al que nosotros estábamos acostumbrados a trabajar. En primer lugar, tranquilizamos a los clientes, al mercado, y al canal certificando un nivel de vida mínimo de cinco años para estos equipos y desarrollando nuevas versiones. Paralelamente, la filosofía on-demand, switches bajo demanda, que teníamos en Radware la fusionamos con Alteon. Combinamos entonces el sistema operativo de Alteon con el concepto bajo demanda y a finales de noviembre de este año, se hace público con nuestro partner en Lisboa, la versión 27 de Alteon. En año y medio hemos sacado tres releases, cuatro familias de equipos, y hemos integrado completamente las dos tecnologías.
El impacto en el negocio entonces empezará a notarse este año…
Por supuesto. Sólo vemos renovaciones de las partes activas y alimentando a clientes que tienen plantas de hasta 300 equipos en el CPD, y que animamos a renovar a la nueva plataforma, que es bastante más económica, con aceleración, catching, balanceo de nivel 7… características que antes no tenían Alteon. Al principio recogimos algo que nosotros no habíamos sembrado, y ahora lo estamos explotando.
Con la llegada de la nube, la disponibilidad total de las aplicaciones de misión crítica se vuelve una prioridad en los entornos cloud. ¿Está trabajando Radware en este ámbito?
Ahora no hay reunión de negocio en este sector que no pregunten por el cloud computing. Tecnológicamente hablando, Gartner nos ha situado en su último Cuadrante Mágico de Application Delivery Controllers en el área de Líderes; y sostiene que Radware es el único fabricante que actualmente está orientado al cloud y virtualización. Hemos sido capaces en la última versión de Alteon de virtualizar completamente el hardware. Con un mismo hardware podemos sacar instancias virtuales hasta un número de 28. Creemos que durante 2011, la virtualización será una parte muy importante de nuestro negocio.
Aparte de potenciar la virtualización, ¿la seguridad de la red también será importante este año?
Somos un fabricante de soluciones de entrega segura de aplicaciones por lo que la parte de seguridad es muy importante para nosotros. Para 2011, fundamentalmente nos centraremos en virtualización y seguridad en entornos cloud. Ahí podemos aportar un valor añadido muy importante con nuestro IPS (Sistema de Prevención de Intrusiones), el Defense Pro, que actualmente es el único equipo capaz de trabajar no sólo contra ataques de ciberseguridad conocidos en la Red, también con desconocidos bloqueando el tráfico y generando una firma en menos de 20 segundos. Con todo ello pensamos que podemos crecer este año en torno a un 20%.
¿Se plantea la corporación adquirir alguna firma que complete su portfolio en estos ámbitos?
Que nosotros tengamos constancia, no.