¿Por qué se separó Unitronics Comunicaciones de Unitronics S.A. y cuál ha sido el resultado?
La dependencia inicial de Unitronics Comunicaciones de Unitronics S.A. nos causaba problemas debido a la paridad dólar-real-pesetas y en febrero de 2003 se decidió de separarla ya que, además, queríamos que las comunicaciones y las TI fueran independientes. La iniciativa responde a la naturaleza de Unitronics, que nació en 1963 con vocación tecnológica y ha sabido adaptarse a la evolución de las TIC para ser un referente.
¿Qué ha supuesto esa evolución?
Descubrimos que teníamos que competir en mercados de mayor valor añadido. En el 79 entramos en el mercado de las comunicaciones y durante cinco años distribuimos en exclusiva Cisco en España. Cuando acabó la exclusividad, porque naturalmente Cisco acertó, seguimos mantenido una relación perfecta y, de hecho, el primer director general de Cisco en España procedía de Unitronics. En esa época los productos aún dejaban un buen margen y eso, acompañado de un servicio de mantenimiento, era rentable; pero como todo evoluciona, con el tiempo una relación de de ese tipo dejó de ser suficiente.
Los clientes se dieron cuenta de que las TIC deben estar a su servicio y los gestores empezaron a pesar en las decisiones TIC, así que las inversiones ya no empezaban por la tecnología en sí sino por una demostración de su utilidad al negocio. Ese principio es hoy fundamental porque la red es absolutamente vital y el gestor de la infraestructura sigue teniendo muchos problemas. Así, se hace necesario un servicio proactivo y contar con alguien que cuide constantemente de la infraestructura. A partir de ahí, nos convertimos en un gestor que ayuda al gestor a gestionar la tecnología.
¿Qué ha exigido esa transformación a la compañía?
Para ofertar un servicio de calidad, flexible y adaptado a las necesidades es necesario personal cualificado y herramientas, además de ser clave el concepto en tiempo real porque el cliente necesita saber en todo momento cuál es el estado de cada incidencia y hay que adelantarse a lo que pueda suceder mañana. Ese personal ha de estar centralizado para que un 70 por ciento de las incidencias pueda resolverse en remoto, pero sin olvidar que normalmente un 30 por ciento de las incidencias exige una intervención in situ. Por ese motivo, contamos con centros de soporte en siete localidades y ahora estamos abriendo uno nuevo en Sevilla. Además estudiamos la duplicación en Barcelona del centro de servicios gestionados existente en Madrid, que esperamos esté operativo antes de fin de año.
¿La demanda de Cataluña merece esa inversión?
Cataluña es muy importante. Si el crecimiento de Unitronics Comunicaciones en 2004 fue del 15 por ciento, en Cataluña ese porcentaje se eleva dos puntos. Además, la duplicación del centro de servicios gestionados es una demanda de nuestros clientes y mejorará las capacidades del centro de Madrid, en el que hoy trabajan seis técnicos.
¿Cuál es la base actual de clientes de la compañía y cuántos nuevos clientes ganó en el último año?
Tenemos unos 3.000 clientes y el pasado ejercicio ganamos 170 nuevos clientes en contratos de mantenimiento y, por otra parte, renovamos el 98 por ciento de la totalidad de los contratos.
¿Cómo se reparte el negocio por sectores de actividad?
Entre el 50 y el 55 por ciento corresponde a la Administración, entre el 30 y el 35 por ciento al sector privado y alrededor de un 10 o 12 por ciento al sector de las telecomunicaciones, fundamentalmente servicios a las operadoras.
¿Ha sido el enfoque a los servicios el gran logro de Unitronics Comunicaciones?
Sí, actualmente el 68 por ciento de los ingresos operativos procede de los servicios mientras que el 32 por ciento restante se genera a través de la comercialización de productos. No obstante, todavía facturamos más por venta de producto entre el 70 y 72 por ciento- que por la provisión de servicios, que contribuye a la facturación en un 28 o 30 por ciento.
¿Cómo se traduce la contribución de los servicios en número de clientes?
En este momento tenemos más de 1.000 contratos de servicio, que incluyen desde mantenimiento tradicional hasta servicios gestionados pasando por servicios de auditoría de red, formación, etc.
Los servicios gestionados son el foco de crecimiento de Unitronics Comunicaciones. ¿Cómo está respondiendo el mercado a esa propuesta?
En servicios gestionados contamos hoy del orden de 30 o 35 clientes activos, si bien hay diferentes niveles de gestión. Entre las referencias, de primer nivel se cuentan Robert Bosch y Panda Software; pero, igualmente en la Administración damos servicios de monitorización y operación.
¿Qué ventajas ofrecen al cliente los servicios gestionados?
El servicio es crítico para nuestros clientes y su coste es mejor, pero la verdadera ventaja radica en la disponibilidad de herramientas avanzadas. Tenemos un CRM a disposición del cliente que le permite conocer en tiempo real qué se está haciendo, quién, cómo y cuándo. Es una solución basada en Oracle, que también nos facilita la tecnología de bases de datos. Además utilizamos las tecnologías de monitorización de OpenView y Cisco basándonos en procedimientos ITIL.
¿Cuáles son las perspectivas de futuro para esta área de negocio?
El ideal sería que llegará a suponer el 100 por cien; pero es cierto que existe una resistencia aunque las empresas empiezan a constatar que verdaderamente los virus son lo de menos y que las amenazas a la seguridad y el mayor grado de intrusiones son de carácter interno.
No obstante, el networking sigue siendo la parte del león en el negocio de Unitronics Comunicaciones
Así es, representa el 70 por ciento y seguirá siendo la cifra más grande, pero la telefonía IP podría significar del orden del 12 por ciento del total este año y está llamada a superar las cifras de networking. Con esa perspectiva mantenemos una fuerte apuesta por la evolución de los servicios y las comunicaciones IP unificadas, y de hecho, contamos con un departamento propio de desarrollo de aplicativos a fin de enriquecer las aplicaciones que van montadas sobre la telefonía IP.
La lista de partners de la compañía es muy extensa, pero ¿planean nuevas alianzas?
Certificar al personal tiene un coste elevado, pero es necesario porque muchas empresas que contactan con el fabricante les piden recomendaciones de partners. Estamos atentos aunque es cierto que todavía no vemos un ciclo nuevo, lo que no quiere decir que no estudiemos posibilidades. Estamos moviéndonos en el mundo IP y son posibles nuevos acuerdos en ese mercado.
¿Se contempla entonces un aumento de la plantilla?
Llevamos cuatro años desarrollando el mercado de telefonía IP y nuestra apuesta por los servicios se asocia a una apuesta por el crecimiento. Queremos aumentar la plantilla un 10 por ciento de cara a finalizar el año con 170 personas.
¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento de cara al ejercicio en curso?
Esperamos volver a crecer dos dígitos y nuestro objetivo es que aumente el 68 por ciento que actualmente representan los servicios.
