Cognos cerró su ejercicio fiscal 2006 con una facturación de 877,5 millones ¿cuáles han sido los principales logros?
Lo más destacable ha sido el negocio propio de venta de licencias, donde hemos experimentado un crecimiento consistente. No hemos tenido resultados extraordinarios, por así decirlo, vía prestación de servicios, pero sí en licencias, que es nuestro negocio principal. Cognos mantiene una tendencia clara para posicionarse como uno de los proveedores de software más importantes del mercado, y presenta un foco claro dirigido al desarrollo y a la venta de la tecnología que produce.
Sin embargo, el crecimiento con respecto al año pasado ha sido menor…
Sí, y es que pese a todo, éste ha sido un año complicado. A pesar de que las expectativas en el área de BI, mayoritariamente en CPM, son muy favorables sobre todo para el futuro, los analistas previeron para este periodo una moderación en la tasa de crecimiento de los fabricantes. En nuestro caso, esta situación ha sido menos preocupante porque hemos optado por focalizar nuestro crecimiento en la venta de licencias, que es lo que nos va a dar una escalabilidad importante en la generación de servicios.
Finanzas y marketing han sido tradicionalmente los departamentos usuarios de BI, ¿a qué áreas se está expandiendo Cognos?
Hemos pasado de una visión departamental de los procesos de negocio a optar por una solución global que integre la información de marketing con finanzas y que permita compartir los criterios de gestión de la compañía. Y aquí es precisamente a donde Cognos está dirigiendo su oferta, a hacer una solución global para los usuarios de la compañía.
A nivel de estrategia, ¿qué ha supuesto la ampliación del acuerdo con IBM?
Nos da una perspectiva muy interesante de crecimiento en el área tecnológica. IBM tiene dos grandes componentes: uno como fabricante de tecnología, tanto de software como de hardware; y otro de consultoría. Para Cognos, éste es un complemento perfecto, en el sentido de que podemos ayudar a IBM a completar el valor añadido que da a sus clientes con nuestros productos. Sus clientes están utilizando una tecnología que necesitaría ser complementada para los procesos de gestión, y Cognos tiene una buena alternativa. Igualmente, con la faceta de consultoría de IBM nos garantizamos las mejores prácticas para la puesta en marcha de nuestras soluciones Las dos áreas nos pueden ayudar a incrementar el valor añadido que trasladamos a nuestros clientes.
¿Cuánto supone IBM en vuestra facturación?
IBM es uno más de los partners con los que trabajamos. Ahora mismo también tenemos proyectos activos con empresas como Accenture, Ernst & Young, Deloitte, Soluziona o Indra, entre otros. Además, el acuerdo con IBM es muy reciente por lo que el impacto de facturación se notará en un futuro. Hoy por hoy no es diferencial.
A nivel local ¿qué previsión manejáis para este ejercicio?
A nivel local, las cifras son muy ambiciosas. El año pasado crecimos más del 70 por ciento, lo que supone un incremento homogéneo. Si analizamos sólo la facturación y no descontamos el factor de distorsión que supone la adquisición de una compañía, como fue el caso de Cognos España (antes Óptima), multiplicamos por tres la cifra de negocio. Para este año, queremos incrementar el margen neto de contribución y crecer de forma sostenida.
Nuestra cifra de crecimiento va a multiplicar por dos o por tres lo que es el ratio normal del mercado y si nos ponemos en una cifra de crecimiento por debajo del 10 por ciento, que es el término medio del mercado en el sur de Europa, en España multiplicaremos por tres ese ratio de crecimiento.
¿Qué papel juega España dentro de la compañía?
Pese a ser aún pequeño en cuanto a volumen de negocio es uno de los que mejores perspectivas presenta para el futuro. Primero porque su comportamiento fue excelente en 2005, su primer año de vida; segundo por las perspectivas macroeconómicas: España aún tiene una actitud envidiable frente a otros países con magnitudes no tan favorables; y tercero por la influencia que podríamos ejercer en el ámbito de nuestras empresas multinacionales, al estar en un proceso de expansión tanto en Europa como en Latinoamérica. España se encuentra entre los tres países con mejor comportamiento dentro de Cognos en Europa.
Antes de la adquisición de Optima, Cognos no había tenido mucha presencia en España, ¿por qué no cuajó el proyecto?
Desde mi punto de vista, cuando Cognos no estaba presente en España basaba su modelo de negocio en la venta indirecta y sólo un tercio de los quince partners que poseemos tenía un papel activo. El resto utilizaba Cognos como una excusa para incrementar su portfolio de servicios de consultoría en lugar de perfeccionarlo como una solución de valor añadido para la empresa. Esto contribuyó a la devaluación del posicionamiento de Cognos en años anteriores y a considerar Cognos como una solución de segundo grado.
¿Cuáles son los principales segmentos en los que Cognos se apoya para crecer
en España?
Tenemos una tasa de crecimiento muy fuerte, superior al 70 por ciento. Por eso es difícil encontrar mercados verticales cuando la tasa es tan grande. Ahora mismo tenemos proyectos abiertos en todos los sectores: industria, telecomunicaciones, banca, sector público, gran consumo o en venta al por menor. La siguiente fase será la maduración de nuestra posición en el mercado, desarrollando así una verticalización más clara.
Como máximo responsable de Cognos en España, ¿qué le queda aún por hacer?
Tenemos unos objetivos fundamentales que pretendemos conseguir. Primero, posicionar a Cognos con el nivel de ventas que le corresponde y con la cuota de mercado que debe ocupar, mantener el índice de satisfacción de nuestros clientes y conseguir que los mismos se beneficien de la plataforma global de Cognos.
