Usted llegó a Lawson dos meses después de anunciada la compra de Intentia. ¿Qué ha sido lo mejor y lo peor del proceso de fusión?
Durante mi carrera he estado presente en más de 60 adquisiciones (30 de forma directa) y de ellas sólo se aprende con el método de ensayo y error. En el proceso Lawson-Intentia lo peor es el tiempo que ha llevado completar la adquisición -casi un año- y eso crea rumores no muy convenientes y los clientes retrasan decisiones. Lo mejor ha sido la reacción final, en la que el usuario sabe que opera con una compañía más grande con más recursos y que va a seguir resolviendo sus necesidades reales, de negocio.
¿Cree que el haber tardado tanto tiempo les ha hecho llegar algo después para ser esa alternativa a SAP y Oracle?
Sí es posible que hayamos perdido algo de tiempo al extenderse el proceso. Pero lo importante es que nos hemos fusionado dos compañías complementarias que necesitaban crecer para poder participar en la nueva economía. Y no se trata de comprar usuarios, porque las líneas de producto de Lawson e Intentia se mantienen de forma independiente, cada una orientada a su mercado: fabricación, mantenimiento y distribución, y servicios por otro lado. Y contratando gente, no despidiendo.
Lawson es el tercer o cuarto proveedor global de software ERP. ¿En qué mercados es superado por Infor-SSA y viceversa?
Probablemente en el mercado europeo tenemos la tercera posición frente a Infor en la mayoría de países, mientras en el caso de Estados Unidos es al revés (Lawson el cuarto).
¿Microsoft Dynamics no representa una seria competencia para Lawson?
Las soluciones de Microsoft están más orientadas a la gama de nivel de entrada, no a la mediana compañía como Lawson, pero también depende del mercado del que hablemos (en Europa le encontramos más en los concursos).
La continuidad ha sido uno de los principales mensajes dirigidos a la comunidad de usuarios de Lawson e Intentia… ¿Qué más añadiría?
La continuidad supone que vamos a proteger la inversión ya realizada por los usuarios. Y para poder afianzarnos en ese tercer puesto debemos hacer las cosas diferentes al resto de fabricantes, porque no todo el mundo quiere los productos de SAP y Oracle. Y además de cambiar varias veces de estrategia en el mismo año, Oracle está presionando a sus usuarios para moverse a Fusion, y muchos deben estar pensando en buscar alternativas.
Por tanto, nos centramos en la facilidad de uso para el usuario y en un TCO mucho mejor. Según Gartner, Lawson tiene el mejor TCO del mercado para un período de cinco años, contemplando el coste de licencias, mantenimiento y soporte.
Junto a esa simplicidad, la oferta dirigida a segmentos verticales resulta esencial…
Precisamente, en el software ERP para salud Lawson ya es el cuarto proveedor mundial, y ganamos a SAP y Oracle en muchos concursos. Nuestra apuesta por verticales nos da un valor único.
¿Cree que hay un hueco en el mercado dejado por PeopleSoft que Lawson puede aprovechar?
Es cierto, pero no sólo tenemos una gran oportunidad porque PeopleSoft ha sido adquirida, sino porque las empresas necesitan adoptar este módulo de gestión, sobre todo al convertirse en organizaciones globales.
¿Cómo estima que Lawson va a crecer más: mediante la venta directa o indirecta?
Ahora mismo la venta directa es mucho más importante que la indirecta, y continuará como tal.
Tecnológicamente hablando, la orientación a estándares de Lawson se refuerza ahora con la tendencia hacia SOA. ¿Cómo encaja en el producto de su compañía?
SOA es una tendencia que ha sido sobredimensionada como concepto de marketing. Aunque resulta fundamental en términos de interoperabilidad y estándares, la tecnología basada en bloques de componentes estándares tampoco crea un sistema nuevo y espectacular. Creo que SOA es el camino de los estándares y la interoperabilidad entre soluciones de distintos fabricantes, pero no la panacea.
Hace unos meses han entrado por primera vez en el segmento ASP con una oferta de software para RR HH. ¿Cómo ha funcionado? ¿Se va a extender?
Disponible en Estados Unidos, en el primer mes hemos vendido cuatro nuevas licencias, y tenemos previsiones muy buenas. Estamos pensando llevarlo también a Europa y el resto de zonas geográficas, y podría también extenderse a otros segmentos de mercado (en el de salud ya está funcionando).
¿Considera que la consolidación continuará en el mercado de software de gestión?
De unos 25 proveedores globales de software ERP que había hace unos años, ahora quedan un tercio. Y esa consolidación continuará durante al menos dos años: tanto las buenas como las pequeñas start-ups están en el punto de mira. Lawson aprovechará la ventaja de la actual confusión y consolidación del mercado ERP.
Los ingresos combinados de Intentia y Lawson suman 750 millones de dólares. ¿Cuándo alcanzarán los 1.000 millones?
En el ejercicio 2007 prevemos un crecimiento muy importante en ingresos. Y esperamos que la venta de licencias aumente a un ritmo del 15 por ciento anual durante los tres próximos años.
En facturación, en 2008 pretendemos alcanzar los 860 millones de dólares, sin contar adquisiciones que llevaremos a cabo. Por tanto, esto nos sitúa en las puertas de los 1.000 millones y para 2009 ya habremos superado esa cifra. Podríamos realizar alguna adquisición, tanto en el ámbito de software como en el de partners.
Lawson ha apostado por realizar offshoring en Manila, trasladándose desde India. ¿Van a seguir invirtiendo allí?
Vamos a mantener la estrategia de offshoring en India (Bangalore y Bombay) por un tiempo, pero en Manila estamos creciendo: de no tener oficinas en noviembre, ahora contamos allí con 135 personas y en un año tendremos 400 personas. El offshoring reduce los costes de creación, soporte y despliegue del software.
