Sophos lleva cinco años en España, pero hasta ahora, según su director general, Martin Carvallo, no se ha dado a conocer lo suficiente. Para cubrir esta carencia, el proveedor británico va a lanzar una campaña de captación de nuevos partners de canal. Se trata de un programa que empieza como “piloto” en la Península Ibérica, pero que está destinado a propagarse a otros países donde la firma tiene intereses. Sophos aprovecha de esta manera la inyección de capital que trajo aparejada la compra de la mayoría de la compañía por parte del fondo de inversión Apax Partners por 830 millones de dólares en mayo.
Según Carvallo, el objetivo de Sophos es incorporar entre 30 y 50 nuevos distribuidores hasta marzo del año que viene [ahora cuenta con 180 partners activos], que es cuando finaliza su año fiscal. Esto podría dar lugar a una facturación adicional de entre 300.000 y 500.000 euros. Con la iniciativa, Sophos no pretende establecer contacto con los grandes integradores que operan en España, con los que ya trabaja, sino con partners medianos y pequeños que le permitan ampliar su cobertura en capitales de provincia. El propósito es que estas compañías se certifiquen como socios Gold o Silver.
Para los que acudan a la llamada de Sophos, habrá licencias de producto gratuitas, soporte técnico local gratuito, un portal exclusivo (microsite) en la web, campañas de promoción y regalos. La compañía también está dispuesta a mantener los márgenes comerciales (20% para los Silver; 25% para los Gold; y 30% para los Platinum). Según Carvallo, Sophos no va a incurrir en la política de otros fabricantes, que mantienen productos sobredistribuidos y van a los clientes “con 50 ofertas”, lo que da lugar a una merma de los márgenes.
