Cuando asumió la dirección general de Unitronics, partió con dos imperativos: sacar a bolsa a Unitronics y facilitar su expansión internacional…
Las dos iniciativas que comentas no son las únicas aunque sí las más novedosas, y están una muy relacionada con la otra. La salida a la bolsa nos la planteamos para captar fondos para salir al mercado internacional. Y para salir también tenemos pensado un proyecto de expansión que pasaría por adquirir alguna compañía. No obstante, seguimos manteniendo nuestro core business, que es crecer en el mercado español y hacerla lo más rentable y diversificada posible.
¿Puede hacer un balance en sus primeros tres meses de mandato?
De momento seguimos avanzando en las conversaciones con el consejo y con algunos asesores que nos pueden ayudar a salir a bolsa, al tiempo que estamos hablando con compañías objeto de adquisición o fusión, que son las vías que nos planteamos para internacionalizarnos. Estamos buscando empresas en Latinoamérica y también en Europa estamos estudiando documentos ‘non disclosure’. Pero la internacionalización no se va a operar sólo mediante adquisiciones, si bien es la que más capitalización requiere, sino que estamos explorando otras vías, como es entrar en algunos segmentos, como el sector del transporte en el cual España tiene gran presencia y estamos estudiando para activar ofertas sustanciales en Oriente Medio, Centro- Europa o Latinoamérica. La cuestión se basa en proyectos con la masa crítica suficiente como para instalar un equipo, que puede ser el germen de una futura subsidiaria. Otro modelo se basa en ir con nuestros clientes de siempre, multinacionales españolas, a las que podemos ser útiles a nivel TI.
¿Y a través de acuerdos con distribuidores locales?
No, porque la naturaleza de nuestro negocio no hace fácil encontrar socios distribuidores. Nosotros somos de por sí distribuidores. Tenemos un planteamiento que llamamos Global Passport for Telepresence. Se trata de un acuerdo con partners similares a nosotros para apoyarnos en proyectos de despliegue de telepresencia en todo el mundo. Recientemente se ha dado el caso con una multinacional española que nos ha concedido el proyecto y nosotros lo gestionamos de forma global, si bien en algunos países instalamos a través de estos partners. Y viceversa, a veces nos llaman para instalar nuestra parte en España.
¿Está más receptivo el mercado a las operaciones de compra?
La teoría dice que ahora deberíamos poder comprar a buen precio y creemos que en el primer semestre de 2011habrá alguna operación en firme. Tampoco descartamos operaciones en España, siempre y cuando sean de compañías complementarias a la nuestra, y que tengan que ver con nuestro core business de infraestructura TI.
¿Piensa en alguna compañía que les sirva de cabeza de puente para abordar algún sector de actividad específico?
Quizá no tanto en sectores de clientes que en segmentos de producto. Si divides el mundo de TI están las aplicaciones, integración y venta de licencias, las infraestructuras (integración, mantenimiento y gestión) y los servicios de outsourcing global o de procesos. Nosotros estamos en el mundo de las infraestructuras y estamos bastante completos. Si analizas nuestro portafolio: seguridad, vídeo, networking, audio, computing, storage… tenemos una posición muy amplia y estamos dando firmes pasos en la evolución de las infraestructuras hacia la virtualización del centro de datos. El 60% de los servidores del mundo, según VMware, ya son virtuales. El siguiente paso es la virtualización del desktop, con un potencial de negocio mayor. Acabamos de conseguir un proyecto de virtualización en el puesto de trabajo con la Consellería de Sanidad de Valencia. Se trata de un proyecto piloto de 2.000 puestos de trabajo, para extenderlo a muchos más usuarios. Se contrató hace un año y ya está operativo.
¿Quién son los partners en este proyecto de virtualización?
Son VMware, HP y Cisco. También trabajamos con Citrix en algunos proyectos, si bien la propuesta de VMware encaja mejor en nuestro modelo más transformador e innovador y nos permite abordar iniciativas más ambiciosas.
Hace dos años se adquirió la firma Erictel que permitió a Unitronics consolidar su negocio de comunicaciones unificadas. ¿Qué resultado ha tenido aquella transacción? Al comprar Erictel, adquirimos el mantenimiento y la gestión de una base instalada de 300.000 extensiones, que supone la segunda base instalada de M110 de Ericsson en España, quitando la red de Telefónica. Esta operación ha ido bien, mantenemos los clientes. Lo que nos ha posicionado es de manera óptima para ser un interlocutor en la transición del mundo convencional de voz hacia el mundo de IP. Hay algunos operadores para los que esta transición es muy importante, y estamos posicionados para poder ayudarles a llevarla a cabo, como es el caso de Telefónica Ibercom. Nuestra posición con Telefónica es muy relevante en base a un know how de la base instalada de Ericsson. Conocemos ambas tecnologías. Desde ese punto de vista, se han cubierto los objetivos estratégicos. Desde esa perspectiva de mercado, la voz no está creciendo, ya que si un hospital pone en marcha una nueva infraestructura ya piensa en clave de IP, igual que si una empresa abre una nueva sede. Creo que este año el mercado de voz andará plano.
¿En qué segmentos están creciendo?
Estamos creciendo en sistemas, con un 60%. Las redes, el networking, ha despertado después de un 2009 en ‘break even’, y ahora podemos hablar de incrementos entre el 10 y 15% para nuestro segundo trimestre fiscal (cerramos en marzo). En telepresencia y videoconferencia hemos conseguido un proyecto muy bonito que va a ser un referente dentro del ámbito de la Administración Pública por ser el más grande realizado en España. En seguridad estamos creciendo en el entorno del 15-20%, lo cual no está nada mal. Para este año fiscal, esperamos un incremento de la cifra de negocio entre un 10 y un 15%, y probablemente más en cartera de pedidos.
¿Cómo se explican estas expectativas en unos momentos no precisamente boyantes? Asimelec habla de un decrecimiento del 3,5% para 2010…
El pasado año que el mercado cayó un 8%, nosotros crecimos un 6,5%. Tengo la sensación de que va a crecer nuestra participación en el mercado. Con el mayor respeto a mis competidores, por la percepción que tengo en la conversación con fabricantes, somos de los jugadores que estamos sabiendo sortear la crisis. Estamos muy diversificados. Tenemos mucho negocio en AAPP pero también en el sector privado y operadores. El año que los operadores decrecieron, como sucedió en 2009, en cambio la Administración fue fuerte. Este año los operadores han mejorado y la Administración ha reducido sus presupuestos. Además en el día a día estamos consiguiendo proyectos importantes y reconozco que los márgenes están apretados. No se puede llorar por los márgenes, no los dictamos nosotros. Nuestro valor en el mercado es en aquello en que somos únicos y donde podemos preservar el margen. En el resto, tenemos que ser capaces de sobrevivir con menos márgenes.
¿En qué puntos considera que Unitronics se defiende muy bien?
En redes, en determinados segmentos como puede ser LAN, resulta difícil diferenciarse. Pero cuando extrapolas redes a Unified Computing en centros de datos y hacerlo con credibilidad e integrando seguridad, ahí hay muy pocos jugadores. Tenemos que mover a nuestra fuerza de ventas en esa dirección. Y reconocer que cuando haya grandes renovaciones de parques de una red local, tenemos que ser eficaces.
¿Están abocados a crecer para poder competir con jugadores más grandes? La internacionalización va en esa línea. También la internacionalización va enfocada a buscar países como Brasil, cuya Administración paga a 30 días y existe una seguridad jurídica importante. Depender demasiado de España no nos está permitiendo capitalizar la situación de Brasil. La otra firma que estamos estudiando está en Alemania, país que está saliendo de la crisis. Nuestro objetivo no es solo crecer, sino diversificar tanto países, líneas de producto y segmentos de mercado.
¿Cuál es su estrategia en el capítulo de la sostenibilidad y del llamado Green IT?
Tenemos dos unidades de negocio nuevas, Connected Building e Information Management. Connected Building, basada en la infraestructura IP, aborda temas como la gestión IP de luminarias, bombillas, etc. y cuenta con partners europeos que no suenan mucho en el mundo TI, pero que sí en la gestión del gasto energético. Tenemos propuestas concretas de reducción de consumo mediante la gestión centralizada. Vamos dirigidos a sucursales o tiendas de tamaño medio. En el área de iluminación pública, llevamos la gestión óptima de iluminación de carreteras y calles. Aquí ya tenemos propuestas de valor, tenemos software y plataformas de gestión desarrolladas, e incluso hardware específico como sensores. Además le hemos incorporado nuestra unidad de visión artificial, de reconocimiento de visión, donde contamos con tecnología propia. Estamos a punto de sacar tres productos orientados al reconocimiento de matrículas en movimiento, entradas en parking y sanciones en semáforos en rojo. Todos estos sistemas están gestionados por IP y la misma plataforma que te puede gestionar la iluminación pública de un ayuntamiento, también te puede gestionar el reconocimiento de matrículas. Esta unidad forma parte de nuestra estrategia de Green IT, amén de la propia virtualización de los thinpads que consumen una décima parte frente a las CPU convencionales.
¿Y qué hay respecto a Information Management?
Se dedica al desarrollo de servicios web y herramientas de colaboración, búsqueda de conocimiento en las organizaciones. También tenemos una unidad de negocio que lleva el equipamiento y gestión de despliegue de fibra óptica y que ya factura seis millones de euros, y que tiene buenas perspectivas de crecimiento.
Queda claro que Unitronics basa su estrategia en la diversificación. ¿Cómo se va a trasladar esta estrategia al mercado internacional?
Por ejemplo, en Brasil hay mucha fibra óptica que desplegar. Las compañías que estamos mirando son empresas de comunicaciones que se podrían beneficiar inmediatamente de nuestro know how en networking, virtualización o telepresencia. Y es que la razón de internacionalizarnos se asienta en la diversificación.
¿Observa alguna diferencia entre Unitronics y el resto de compañías donde ha trabajado anteriormente?
Yo he trabajado en dos tipos de organizaciones: cuatro multinacionales americanas (Ericsson, HP, Avaya y Cisco) y en tres empresas locales (Senet, Euskaltel, Unitronics), además de una start-up. Con lo cual conozco empresas con una cultura muy fuerte bien gestionadas donde he aprendido mucho y forjado mi profesionalidad. Y otras donde he aplicado estos conocimientos adquiridos. Para mi Unitronics es todo menos una start-up, pues ha demostrado que hace lo que sabe hacer. Lleva 40 años y ha ganado dinero en cada ejercicio, lo cual se basa en haber ido acompasando aquello que sabe hacer y su modo de llevarlo a cabo de forma rentable. También tiene mucha capacidad de retención de cliente. Y finalmente, es un buen sitio donde trabajar donde se cree en la lealtad entre la empresa y el empleado.
