Aryan está cambiado de tercio. Si tradicionalmente ha sido un mayorista donde el producto de volumen tenía un gran peso, en los últimos años, José Antonio Márquez, el director general, y su equipo están dando un giro para conformar una oferta “más de valor”. Precisamente, este movimiento se está notando en la cifra de facturación. Si el año pasado Aryan ingresó 39,3 millones de euros, en este ejercicio va a rondar los 40 millones. Con un negocio basado en la mera venta de máquinas, los ingresos habrían sido mayores, sugiere Márquez, que aún así reconoce que algo más de la mitad de números vienen de la venta tradicional de ordenadores.
Un nuevo Democenter es la materialización de esta apuesta por el valor de Aryan. Se trata de un centro de pruebas donde los partners y sus clientes pueden ver funcionando soluciones completas basadas sobre todo en servidores y almacenamiento de Fujitsu (marca que supone algo menos de la mitad de sus ventas totales), pero complementadas con las tecnologías de Brocade, NetApp, Supermicro, VMware, Citrix o Microsoft (Hyper-V), entre otros.
Hasta la fecha, Aryan no tenía un espacio para demos propiamente dicho, sino “cosas sueltas”. Sin embargo, la inversión “fuerte” de unos 200.000 euros hecha con la colaboración de Fujitsu ha servido para cambiar las cosas. “El datacenter es muy flexible y el cliente puede ver en remoto, en su casa, cómo funcionan los sistemas probados”. Para Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, también supondrá “una oportunidad para que los diferentes socios conozcan las últimas tecnologías de Fujitsu de primera mano”. En cualquier caso, Romeo asegura que la iniciativa se extenderá al resto del canal mayorista. “Fujitsu ha realizado la misma propuesta a nuestros tres mayoristas de valor y les ha pedido que, para poner en marcha este centro, se comprometan con todos los recursos necesarios. Cada uno ha evaluado los requerimientos de inversión y Aryan ha sido el primero, pero también se pondrá en marcha con Ingram Micro y Diasa“. Adicionalmente, Aryan ha lanzado con el proveedor japonés, su marca de referencia, un ambicioso programa de formación hasta marzo. “Estamos organizando cursos ‘quitamiedos’ dirigidos a comerciales, pero también sesiones más en profundidad para certificar técnicos que adquieren conocimientos en almacenamiento o virtutalización”.
Además de potenciar las tecnologías para el centro de datos, en los últimos tiempos Aryan ha diversificado su catálogo con tecnologías que van más de meros commodities, como ordenadores personales e impresoras, donde los márgenes, además, son ínfimos. Así, Aryan vende soluciones de visualización para entornos de tráfico aéreo o medicina; seguridad; infraestructura de red; sistemas de identificación automática; y SaaS. “Siempre hemos vendido servidores, pero estamos intentando escalar y comercializar tecnologías de gama más alta, con virtualización de serie e integradas en entornos de almacenamiento”, asegura Márquez, que pronostica que el peso de la venta de cajas irá cediendo en Aryan en los próximos años y “eso habrá que compensarlo de alguna manera”.
