La venta de impresoras está de capa caída desde que comenzó la crisis económica. Sin ir más lejos, en España, según datos de Brother, este mercado cedió un 10% en términos de ingresos durante 2011. Sin embargo, la marca japonesa afronta con optimismo el futuro a medio y lago plazo. La compañía, centenaria ya, espera crecer en todo el mundo un 50% de aquí a cinco años y doblar sus ventas durante la próxima década, según adelantó el presidente de la corporación, Terry Koike, en una reunión con la prensa europea celebrada en Berlín.
En concreto, Brother quiere pasar de los aproximadamente 5.000 millones de euros con que cerró su último año fiscal (todavía no es una cifra definitiva) a 7.500 en 2015. Su negocio ha estado tradicionalmente muy centrado en el láser (que supone alrededor del total) y en la pequeña y mediana empresa. Sin embargo, ahora también quiere ganar terreno en el campo de la inyección y abordar proyectos en la gran cuenta.
Justo Cuadrado, director general de la filial ibérica de la compañía (en la foto), cree que el recorte de gastos que ha impuesto la crisis económica en las empresas, unido a las mejoras tecnológicas introducidas en los últimos años, han hecho que la inyección sea hoy la mejor solución en entornos empresariales con una producción de documentos moderada (menos de 5.000 páginas al mes por máquina) y donde no se exijan velocidades altas de impresión (unas 20 o 25 páginas por minuto).
En cualquier caso, y para derribar mitos, Brother va a poner a la venta en el mercado japonés una máquina de inyección para oficina que llega a las 100 páginas por minuto y, si funciona comercialmente, la traerá a Europa. “Sabemos que el inkjet puede llegar a ser hasta tres veces más barato que el láser, y eso hoy es un argumento muy a tener en cuenta”, aseguró Cuadrado, que también se desplazó a Berlín.Eso sí, el directivo cree que habrá que convencer antes al canal de distribución, acostumbrado al láser de siempre, y al propio cliente, que por sistema demanda esta tecnología.
Por otra parte, sabedor de que la venta de hardware está estancada o retrocede, Brother quiere ser reconocida como un proveedor de soluciones. En este sentido sigue la línea de los principales players en el negocio de la impresión. Para ello, está conformando una línea de herramientas que redondea su oferta de hierro. Así, a las grandes empresas Brother ofrece ahora b-guard, un software que controla y gestiona cualquier dispositivo de impresión, incluso de terceras compañías.
Como reconoció Terry Koike, el presidente, a las grandes firmas se llega con dos mensajes: reducción de costes y bajo consumo energético. En este sentido, b-guard es un buen punto de partida. Por otra parte, y rompiendo moldes, Brother va a poner en marcha servicios propios de videoconferencia (para eso ha comprado una firma estadounidense cuya tecnología ha rebautizado con el nombre de Omnijoin), de almacenamiento de documentos o de almacenamiento de vídeo. Omnijoin está dirigido a la gran cuenta, pero también a entidades más modestas.
Otro de los carros ganadores a los que quiere subirse Brother es el del A3. Según Arnaud Gagneux, analista de IDC que asistió a la reunión, la venta de equipos en este formato crece en EMEA a un ritmo del 14%, lo que contrasta con las caídas de otros segmentos de producto. Para reforzar este mensaje, Brother llevó incluso a un profesor universitario, Richard Wiseman, de la universidad de Hertfordshire, en el Reino Unido, que ha estudiado el impacto psicológico que tiene el formato en la gente. Wiseman aseguró que el A3 es más persuasivo que el A4 tradicional y que por eso es ideal para las presentaciones de empresa donde hay que convencer al interlocutor de comprar un producto o un servicio.
