En un receso del Mobile World Congress de Barcelona, David Alonso, responsable del negocio B2B de Samsung, cuenta cómo va la transición de la compañía para convertirse sobre todo en un proveeedor de solucionesempresariales, y no tanto de llamativos dispositivos de consumo, y cómo el canal se puede beneficiar de ese giro. Desde hace tiempo, los directivos de la multinacional coreana tienen una fecha grabada a fuego. Es 2020, momento en que más de la mitad de los ingresos de la firma deberán tener como origen las empresas.
En España, hoy la parte de B2B sólo representa algo más del 15% del negocio. Alonso reconoce que el camino será “largo” (aunque no más de cinco años, de acuerdo con lo marcado por la jefatura mundial) y se presenta como “una carrera de fondo”.
Para lograrlo, Samsung tendrá que estrechar lazos con partners tecnológicos y comerciales, pero también tendrá que ampliar su gama de producto. Hoy intenta vender soluciones completas de movilidad, impresión o digital signage, pero en el futuro comercializará otras cosas. El año pasado, por ejemplo, empezó en España con ecógrafos para el sector sanitario, y en el Reino Unido ya vende tecnología para redes Wi-Fi. “No hay que descartar nada “, previene Alonso.
El responsable de B2B confirma que Samsung quiere tener el portfolio “más ancho y profundo del mercado” en movilidad, con dispositivos de gama alta y rugerizados, y también teléfonos y tabletas con precios y prestaciones medias y de entrada. Pero admite que todo eso habrá que vestirlo para converrtirlo en una solución. “La idea es salirnos de la mera venta del hierro”.
Una de las propuestas básicas para dar valor está en la plataforma de seguridad Knox para dispositivos Android, un desarrollo de la propia Samsung. “Nosotros no ofrecemos Android, ofrecemos el Android de Samsung, que es un entorno con garantías”, dice Alonso. En los últimos tiempos, Samsung ha redoblado su apuesta en este terreno llegando a acuerdos para facilitar la gestión de dispositivos móviles (MDM) con VMware (Airwatch), BlackBerry o MobileIron. “También nos hemos aliado a Cisco en seguridad y conectividad”. Adicionalmente, ha buscado alianzas con ISV locale que ofrecen soluciones de movilidad para fuerza de ventas o gestión de catálogos.
Además de Knox, Samsung quiere profundizar su presencia en verticales como la educación, para el que cuenta con una plataforma de gestión de contenidos didácticos y de enseñanza a través de tabletas (Samsung School), o dando extensiones de garantía.
David Alonso asegura que el canal de distribución será clave para llevar esta propuesta de valor a las compañías, toda vez que las operadoras, tradicionales aliadas de Samsung, son eficientes a la hora de ofertar soluciones horizontales, como Office 365 o Knox, pero no cuando hay que adaptarse a las demandas concretas de un cliente.
En el programa de canal de la compañía, Step, hay registrados en estos momentos algo más de 330 partners. Los más activos se están moviendo paraa especializarse en tecnologías como Knox (siete ya lo han hecho) o en ámbitos como digital signage o impresión.
En los últimos tiempos, el canal informático está entrando en el suculento negoocio del móvil. De hecho, según cifras de la consultora Context corespondientes a 2014, el smartphone ya es la segunda familia de producto por ingresos en el canal mayorista español, por detrás del portátil, pero por delante de clásicos como el sobremesa o el servidor. Para David Alonso, es una evolución lógica, sobre todo porque las operadoras ahora gestionan menos ventas de terminales debido al relativo agotamiento de las políticas de “subvención”, y también porque el puesto de trabajo hoy es móvil, pero el que siempre ha gestionado el puesto de trabajo en la empresa ha sido el distribuidor.
