Si ya es complicado contarle a tu hij@ de nueve años en qué trabajas a no ser que seas policía, maestro, médico o cartero, no te cuento cuando para vender tengas que convertirte en un Embajador…
…y es que en los tiempos que vivimos, donde la innovación es la clave y la tecnologías nos devoran, los procesos de venta y los profesionales de la venta también cambian, porque si no cambian, “los van a cambiar”.
Para empezar, ya no serán comerciales, ni vendedores, ni consultores de venta, ni…, serán Embajadores. Más concretamente, Embajadores de Marca.
El Maletín ya es parte de la historia, e incluso el Smartphone y el portátil de hoy en día ya empiezan a serlo también, dando paso a la Geolocalización, el Big Data sobre el cliente, el CRM Cloud, la Realidad Aumentada/Virtual y otros, como las herramientas de trabajo de este Embajador de Marca.
Un profesional como la copa de un pino, el mejor profesional de las ventas que jamás ha existido en la historia, ya que estará extremadamente cualificado (Másters, Idiomas, Tecnologías, Marketing, PNL…), y entrenado en todas las técnicas de ventas más exitosas y eficientes. Contará con un equipo de expertos (gurús) que le apoyarán en todo lo que pueda necesitar para conseguir su objetivo como Embajador de Marca (o sea, vender).
Este Embajador de Marca, es distinto al profesional de las ventas que ahora conocemos. Valora por encima de todo su tiempo y vida y no quiere trabajar para una empresa y someterse a horarios, presiones, objetivos y retos que no sean los que él mismo se imponga, cuando se los quiera imponer y donde se los quiera imponer.
Porque será un trabajador del nuevo milenio. De los de “trabajo para vivir, no vivo para trabajar”, pero con necesidades vitales y gustos nada baratos que se tendrá que costear, por lo que busca dinero.
Así que su motivación es alta, ya que podrá tener conciliación laboral (o sea trabajar cuando quiera) y ganar el dinero que quiera (mejor dicho, el dinero que consiga por sus ventas).
Esto le lleva a ser un profesional independiente, que no solitario. Porque colaborará de forma estrecha con una organización SPO (Selling Process Outsourcing), la cual no solo le formará en la gestión de la venta, sino que le guiará de forma continua, y que además pondrá a su disposición ese equipo del que hablábamos antes y le ofrecerá un espacio, un coworking corporativo, donde ir a recargar pilas, a intercambiar ideas de venta o a tomar un café con otros miembros de la “comunidad” de Embajadores independientes, que no solitarios. Esta empresa SPO, será la que le ofrecerá “misiones”, al más puro estilo militar o de videojuegos, que deberá de poder conseguir y cuya recompensa será una sustancial comisión. Podrá elegir las misiones que quiera, y tantas como quiera, siempre que las resuelva con éxito.
Ahora es el momento de preguntar. Y eso de SPO, ¿Qué e’ lo que e’?.
Un SPO no es más que una especie de UBER de las ventas, donde cualquier persona puede apuntarse (¡cualquiera que sirva para las ventas, claro!) y trabajar a éxito, contando con los recursos que este UBER de las ventas le proporciona. Un UBER de Ventas que cualquier compañía, de cualquier mercado con cualquier producto/servicio, puede contratar para vender lo que necesite, cuando lo necesite y hasta que lo necesite. Dicho en Román Paladino, una empresa extremadamente profesional y experimentada en las ventas que utiliza tecnología de última generación y profesionales altamente cualificados para generar una fuerza de ventas de alto rendimiento y cualificada por mercados, que estará a disposición del cliente tanto tiempo como lo contrate.
Una formula increíble. El Embajador de Marca cobra cuando vende y puede trabajar cuando quiera, la empresa que quiere vender paga a éxito y la gestión, la tecnología y el conocimiento de ventas lo pone el SPO, una empresa altamente cualificada en la gestión de la venta profesional. ¡Simplemente perfecto!.
¡Ah!, ¿Qué no me crees?
Pues pregúntale a Patricia Fernández, Launch Manager & Community Builder (entre otras muchas cosas), de Universal Avenue, una empresa sueca que aterriza este mes en España y que pretende extender este nuevo concepto de estilo de trabajo y de vida. Ella te contará todo lo que quieras saber de lo que es un SPO y sus beneficios.
Desde poder disponer de fuerza comercial a demanda en cualquier parte del país, hasta realizar pruebas de concepto de nuevos productos, en la fase de ventas sin utilizar a tu comercial en nómina que solo esta para vender los productos actuales… puedes verlo como ventajas para tu estrategia de ventas. Aunque es verdad que cada vez se utiliza mucho más a estos Embajadores de Marca para penetrar en cuentas que no son fáciles de acceder.
Pero esta no es la única ventaja de una empresa SPO, ya que ella misma se encargará de formar en los productos y/o servicios de tu empresa.
En realidad esto tiene cabida tanto para una empresa recién constituida y con presupuesto ajustado, como puede ser una StartUp, como una empresa consolidada que desea cambiar su estrategia de venta o quiere entrar en un nuevo mercado o tipo de producto/servicio pero con un control de costes eficiente.
Lo irónico de esta situación es que estos Embajadores de Marca tendrán por Jefe a una App que les ira indicando dónde, cuándo y qué vender. Esto son las novedades que trae el concepto de “Economía compartida”.
Te he comentado sobre Universal Avenue, pero no es la única, ya que tienes otras empresas como Upwork que ofrecen este mismo servicio, aunque ésta última, amplía su espectro a mucho otro tipo de perfiles por lo que no es un SPO puro y no tiene tanta especialización, ni excelencia.
Este concepto de empresas especializadas en la venta (SPO) está arrancando y convirtiéndose en una realidad, porque Internet está cambiando la forma de vender también, y si bien sigue siendo necesaria una venta relacional, aun en la época de mayor tecnología de la historia de la humanidad, las herramientas y los procesos de ventas cambian.
De momento, las SPO se están abriendo camino en algunos mercados verticales, pero sólo es cuestión de tiempo que lo hagan en todos.
¿Qué chollo, no?
Tener una fuerza comercial cuando se necesite… y cuando no, nos olvidamos de ella. Se acabó la gestión del área de ventas. Se acabaron los costes fijos de ventas, se acabaron… Pero un momento, ¿voy a perder el control del cliente?
Eso del control del cliente es algo muy relativo. Y sobre todo hoy en día, en que el cliente sólo respeta a aquellos que saben estar cerca de él y darle lo que quiere, como lo quiere, donde lo quiere, cuando lo quiere y al precio que quiere… porque no te olvides… el cliente lo sabe todo y mejor que tú mismo.
Así que la relación con el cliente no será algo que deba realizarse vía el área comercial, sino de empresa a empresa.
Los Embajadores de Marca te representarán como compañía, pero sobre todo se dedicarán a vender, será tu responsabilidad mantener la fidelidad del cliente y demostrarle que eres el proveedor adecuado.
Para ello. Tendrás que aplicar la fórmula del VALOR AÑADIDO:
¿Qué no la sabes? Aquí la tienes:
(INNOVACION x CALIDAD)/COSTE
O sea, innova continuamente, mejora tu calidad con procesos más eficientes y controla los costes para disponer de inversión.
Pero nada de esto servirá si no haces que tu Marketing evolucione, de un Marketing dedicado exclusivamente a la generación de leads a un Marketing que mantenga la relación con el cliente, que gestione la reputación de tu marca, que esté allí donde el cliente esté, que remarque y recuerde continuamente los valores de marca, que anuncie las innovaciones continuas de tu negocio y, sobre todo, que mantenga al cliente en una continua expectación sobre lo próximo que le ofrecerás o contarás. Un marketing que haga que el cliente desee estar contigo, o como a mi me gusta decir… tienes que conseguir que el cliente esté enamorado de tu empresa y mantener la pasión.
Dicho esto. Si te dedicas a las ventas o quieres dedicarte a ellas, más vale que te apuntes al carro, y si necesitas vender tu producto/servicio, plantéate un SPO, antes que otros lo hagan
