Para sobrevivir, los vendedores de PC tienen que revisar su estrategia para determinar rápidamente qué cambios debe hacer o qué alternativas para adaptarse un mercado sobresaturado.
“El modelo de negocio de PC como tradicionalmente hemos conocido está roto. Los cinco principales fabricantes de PC móviles han ganado cuota de mercado del 11% en los últimos cinco años -de 65% en 2011 al 76% en la primera mitad de 2016. Pero esto ha llegado a expensas de ingresos rentables”, dijo Tracy Tsai, vicepresidente de investigación de Gartner.“Si bien esto no significa que el mercado de PC está terminado, la base instalada de PC seguirá disminuyendo en los próximos cinco años, con una continua erosión de los ingresos y el beneficio vendedores de PC.”
“La forma tradicional de ganar cuota de mercado compitiendo en precios para estimular la demanda simplemente no va a funcionar para el mercado de PC en los próximos cinco años”, dijo la Sra Tsai. Los fabricantes tienen que adaptarse a las nuevas realidades que están dando forma al consumo, incluyendo el hecho de que los usuarios de PC están ampliando los ciclos de vida de los ordenadores y que las aplicaciones de negocio de PC y el almacenamiento se están moviendo hacia la nube, y son menos dependientes de rendimiento del procesador y además el precio y las especificaciones no resultan argumentos convincentes para actualizar un equipo: “una nueva y mejor experiencia del cliente es la única diferenciación verdadera”.
Gartner ha identificado cuatro estrategias alternativas que los vendedores de PC pueden utilizar para adaptarse al mercado de PC del futuro. Estos se basan en la cultura corporativa y activos, la operación del negocio y la innovación tecnológica, y modernizando completamente el negocio.
Escenario 1: Producto actual, negocio actual
Esta alternativa que propone Gartner es el enfoque más conservador. Se requieren altos volúmenes de generar suficiente flujo de efectivo para cubrir el costo de los negocios, por lo que, en un mercado en retroceso, la consolidación de los vendedores es inevitable. Tsai comenta que “los vendedores de PC necesitan incentivos para conducir a sus equipos de ventas internas y socios de canal a alejarse de un enfoque en volumen y cuota de mercado de los márgenes y la rentabilidad, y centrarse en las necesidades del usuario”
Escenario 2: Producto actual, negocio nuevo
Esta alternativa sugiere que los vendedores de PC forman un nuevo equipo que puede experimentar con nuevos modelos de negocio y de ingresos para los productos de PC, tales como ‘PC como un Servicio’. En este escenario, el modelo de negocio es ágil, permite asumir riesgos. Los vendedores podrían, por ejemplo, asociarse con un editor de contenido digital de educación y ofrecer una solución mediante suscripciones, y es el editor quien subvenciona el equipo.
Escenario 3: Producto nuevo, negocio actual
La tercera alternativa es una forma más conservadora para explorar nuevas ofertas de productos y nuevas oportunidades de mercado, tales como fabricación de ordenadores más inteligentes en términos de detección, el habla, la emoción y el tacto; la expansión de nuevos productos para el hogar conectado; o el desarrollo de productos dirigidos a los mercados verticales. Es una manera gradual para los fabricantes de PC a expandirse a nuevos productos basados ??en su modelo de negocio actual.
Escenario 4: Producto nuevo, negocio nuevo
Para Gartner esta es la forma más agresiva de transformar las operaciones comerciales e innovaciones de productos. En este escenario, los vendedores de PC podrían establecer una unidad corporativa para ejecutar negocios en un modo diferente y explorar nuevas soluciones tecnológicas para crear una nueva línea de productos. “Esto incluiría trabajar con nuevos socios de canal y proveedores de software independientes”, concluye Tsai.
