La consultora multinacional de negocio everis ha elaborado el informe ‘Tendencias y oportunidades del sector asegurador’en el que se analizan los diez retos a los que se enfrenta cualquier CEO de una empresa del sector asegurador en un futuro muy próximo y que determinarán el éxito de sus servicios y productos.
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Los nuevos clientes
Con los cambios en la sociedad se generan también cambios en las tipologías de clientes y para poder entender a éstos y sus idiosincrasias es necesario estudiar sus rasgos, sus personalidades (en muchos casos complejas) y su forma distinta de comportarse con cada producto de seguros. Actualmente se han identificado tres tipos de clientes
- El conservador: Vinculado a la marca y sus expectativas están relacionadas con el trato personal y cercano.
- El analítico: Se esfuerza en obtener las mejores condiciones, aunque sea cambiando de compañía.
- El Effortless: Su vinculación es más con los servicios que con las marcas y, además, demanda simplicidad.
Las expectativas del consumidor están cambiando
Hoy en día el cliente demanda sencillez e inmediatez en el uso, pero a la vez, personalización en las coberturas y pagar únicamente por lo necesario; y las empresas del sector seguros deben adaptarse a estas exigencias si quieren ser exitosas.
En este sentido, la tecnología ha roto fronteras hasta ahora infranqueables en la conectividad del consumidor. Así, se ha dado paso a modelos de negocio basados en la economía colaborativa, concepto que surgió con el objetivo de facilitar el acceso de clientes a bienes y servicios sin ser necesaria la propiedad de los mismos.
Este escenario está dando lugar a modelos de negocio basados en el poder de la negociación con el objetivo de conseguir mejores primas frente a la aseguradora. Otro ejemplo son los productos adaptados a las situaciones y necesidades del cliente como puede ser la duración de un contrato o la activación o desactivación de las coberturas en función de las circunstancias del cliente.
Un ejemplo concreto de esto son los microseguros, los cuales han permitido extender determinados productos a colectivos que, de otro modo, tendrían dificultad de acceso.
Los millennials, los centennials y el sector asegurador
La eclosión del nuevo modelo de consumo choca directamente con el modelo de seguro tradicional, provocando una necesidad real de cambio y transformación por parte de éste. Choque que se ve agravado por la crisis del talento digital al que se enfrenta el sector asegurador, dificultando notablemente esa transformación.
Choque que se ve agravado por la crisis del talento digital al que se enfrenta el sector asegurador
Pero, además de su transformación interna, las compañías del sector seguros deben conocer a los nuevos clientes -los millennials por ejemplo- y analizar sus preferencias. Deben saber que es un cliente que valora la inmediatez, la sencillez y la accesibilidad; que busca encontrar infinitas e innovadoras opciones y para los que la experiencia es la parte más importante. Y son tan importantes porque como colectivo en 2020 representará el 50% de la población activa y en 2025 llegará hasta el 75%, convirtiéndose en la masa de consumidores más amplia de la sociedad.
Además, este mismo año, se empezarán a incorporar al mundo laboral los centennials (Generación Z), una generación con sus características propias que ha adoptado la tecnología desde sus primeros pasos, generando en ellos una gran dependencia hacia esta.
La madurez del sector hace especialmente compleja la transformación
La transformación digital encuentra en las tecnologías disruptivas una palanca exponencial, pero se enfrentan a un reto: la velocidad. Este tipo de compañías carecen de una velocidad de cambio que les permita competir de forma adecuada en la llamada economía digital.
Y es que, siendo la principal característica de la economía digital la aportación de valor en cada una de las piezas que construyen la oferta de una compañía hacia el mercado, este valor se construye a través del liderazgo digital, donde el CEO y la alta dirección deben liderar el cambio hacia el nuevo objetivo.
Cambios en la regulación
La frecuencia y severidad de los cambios regulatorios, como por ejemplo GDPR (Reglamento General de Protección de Datos) o IDD (Insurance Distribution Directive), añaden complejidad al día a día de las compañías del sector seguros y dificultan la planificación a medio y largo plazo de las empresas.
Por ejemplo, la Directiva IDD va a afectar a la relación con el regulador, con el incremento de las obligaciones de Registro y el Pasaporte Único Europeo, y a los procedimientos internos, ya que habrá un mayor control sobre las políticas de actuación de la entidad con respecto al cliente, así como a la propia estructura y gobierno.
También afectará a los productos de inversión basados en seguros, que incorpora similitudes con Midif II, e introduce el test de conveniencia e idoneidad para IBIPs complejo además de la comercialización sujeta a realizar una venta asesorada. Por último, repercutirá en la distribución de seguros; en la definición del mercado objetivo, el incremento de la información pre contractual al cliente; y la diferenciación entre venta informada y venta asesorada.
La fragmentación en la cadena de valor
En los próximos años se prevé que cada vez haya más intervinientes en la cadena de valor de seguros, lo que obligará a las aseguradoras a redefinir sus modelos de negocio. El sector deberá prepararse para ceder partes de la cadena de valor y embeberse en las cadenas de terceros, cediendo, por tanto, parte del valor a capturar.
La ciberseguridad como amenaza y negocio
Nace el concepto de la ciberpóliza, solución aseguradora para cubrir los potenciales siniestros de naturaleza digital. Este tipo de seguros tratan de mitigar el riego en tres grandes ámbitos: las pérdidas propias, la protección frente al daño de terceros y la protección frente al cumplimiento de una normativa muy rigurosa. Este servicio hasta ahora reservado para las grandes corporaciones, debe adaptarse a las necesidades de las pequeñas y medianas empresas.
Hacia un nuevo mix de productos y servicios
Las primas de los productos tradicionales de propiedad y accidentes son las menos beneficiadas por la transformación digital. Por ejemplo, la transición hacia el vehículo autónomo augura reducciones de primas de hasta el 70%.
La entrada de nuevos actores
El modelo de negocio está cambiando y los gigantes tecnológicos (Google, Apple, Amazon, Facebook y Alibaba) juegan un papel importante. Tanto éstos como los grandes jugadores de la industria aseguradora se están asociando con startups disruptivas de InsurTech para transformar la cadena de valor en todas las líneas de negocio.
Por su parte también están apareciendo nuevos players de sectores tradicionales como puede ser el de automovilismo. Y es que, las ayudas a la conducción (ADAS), la sensorización y el desarrollo del vehículo autónomo permiten que algunos fabricantes ya hayan anunciado que asegurarán sus propios vehículos (como pueden ser Tesla, Mercedes Benz o Volvo).
Nuevo paradigma: seguro transparente o compañía de servicios
Las aseguradoras deberán transformar su modelo operativo actual y tendrán que decidir entre embeber sus coberturas dentro de la experiencia de otros productos (fenómeno conocido como ‘Transparent Insurance’) o desarrollar un ecosistema de servicios que permita mantener su identidad propia en la mente del consumidor.
