Bajo la responsabilidad de Gonzalo Romeo, anterior director de canal para EMEA, ha echado a andar la nueva unidad de producto de Fujitsu en España con el objetivo último de potenciar la venta de productos y soluciones del fabricante en todo el territorio español. El canal de distribución tendrá un papel protagonista dentro de esta nueva división porque ISV, integradores y distribuidores tradicionales, serán los encargados de llevar al mercado las nuevas soluciones de Fujitsu. “No todo el canal va a participar en la nueva unidad de negocio, solo los capaces de comercializar soluciones”. El objetivo es que 200 socios de la actual red de 1.000 partners del fabricante participen en la nueva estrategia. Para el canal esto representará una formidable oportunidad de negocio porque todavía había un amplio porcentaje de negocio de producto generado de forma directa, sobre todo los productos relacionados con el data center.
Las ventas de producto alcanzaron los 151 millones de euros en 2015, un 33% del total sobre una facturación global de 450 millones de euros en la que se incluye un alto componente de servicios. Ese porcentaje resulta todavía muy reducido en relación al peso que tienen los productos en países como Alemania, Francia o Italia y donde equiparan casi a las ventas de servicios. “En España deberíamos tener una presencia cuatro veces mayor en el área de producto y ahora vamos a comenzar a aumentarlo progresivamente”.
“En colaboración con nuestros socios queremos poner foco en el desarrollo de soluciones para las áreas de servicios de impresión gestionados, software defined data center, big data, data protección y HPC”. Los ISV serán algunos de los perfiles de partners más demandados, sobre todo aquellos especializados en las áreas de infraestructura y movilidad y no tanto aquellos más centrados en los negocios verticales.
El negocio de producto se reorganiza en torno a un equipo conformado por 50 personas que tendrán bajo su responsabilidad las actividades de comercialización de producto, preventa, desarrollo de negocio y atención al canal. Para atender convenientemente los diferentes mercados Fujitsu ha creado una estructura regional conformada por cuatro grandes áreas: Madrid, Andalucía, norte de España y Cataluña y Levante.
Esta nueva estrategia tiene cinco grandes objetivos: liderar la transformación del negocio de producto para alcanzar una mayor participación de mercado; construir un nuevo go-to-market, desarrollar un modelo de alianzas, llevar la tecnología a toda la geografía española y mejorar su penetración en el canal. Entre las alianzas que han suscrito para desarrollar nuevas solucioens destacan los acuerdos con SAP para impulsar Hana y con VMware para VSAM.
Con la nueva dinámica en marcha Fujitsu quiere incrementar las ventas de servidores un 35%, un 40% el almacenamiento y un 30% en workplace, poniendo foco en Workstations y en todas las soluciones de movilidad.
