La compañía desarrolladora de software para la gestión de las TI ha consolidado su presencia en el mercado español, tras cuatro años de presencia nuestro país. Eduardo Martínez, director general de la subsidiaria, detalla las claves de la estrategia corporativa que se asienta en el lema ‘Make IT easy’ y cuyo producto más representativo es EasyVista que se comercializa tanto por adquisición de licencias o en modo de Software as a Service.
¿Cómo se define Staff&Line ante sus clientes?
Staff&Line es un grupo internacional fabricante de software para la Gestión de TI. Llevamos más de 20 años especializados en este sector e invertimos todos nuestros esfuerzos en ofrecer a nuestros clientes soluciones completas y sencillas con un planteamiento ‘out-of-the-box, que estén alineadas con estándares como ITIL e ISO 20.000, y todo ello a costes razonables.
Tenemos presencia global mediante oficinas propias en Francia, Estados Unidos, Reino Unido, España, Italia y Portugal, y en 15 países más mediante nuestra red de distribuidores y partners. En concreto en España, llevamos ya casi 4 años y podemos decir que la compañía está plenamente consolidada.
¿Cuál es su estrategia de mercado?
Nuestra estrategia se resume en nuestro eslogan ‘Make IT Easy’, es decir, simplificar la vida del área de TI, ofreciendo a nuestros clientes soluciones fáciles de usar, rápidas de implantar y sencillas de mantener.
Este enfoque, junto a nuestra especialización en este sector, nos lleva a diferenciarnos de nuestra competencia. Disponemos de EasyVista, nuestra aplicación de Gestión de TI, tanto en modo tradicional de adquisición de licencias como en modo SaaS a través de EasyVista.com, lo que nos posiciona con una de las ofertas más innovadoras en este mercado. Además trabajamos con partners que también aportan gran experiencia en la prestación de servicios alrededor de la Gestión de TI y complementan nuestra oferta de herramienta.
La gran empresa ha sido su principal cliente, pero ahora están avanzando hacia la mediana empresa. ¿Cómo está respondiendo el mid market?
En España disponemos ya de más de 70 referencias de clientes en todos los sectores, entre ellos Reale Seguros, Riu Hotels&Resorts, Altadis, Cap Gemini y la Universidad de Barcelona. Nuestro producto EasyVista, encaja muy bien en organizaciones medianas y grandes por su facilidad de adaptación a las necesidades de cada cliente y por su completa funcionalidad y su capacidad para soportar entornos muy complejos como los de los outsourcers, compañías de servicios compartidos o multinacionales implantadas en diversos países.
La mediana cuenta está valorando todo esto muy positivamente y estamos alcanzando múltiples acuerdos con empresas de este tamaño como pueden ser el Heraldo de Aragón o la Universidad de Girona.
En qué sectores de actividad tienen mayor penetración. ¿Podría desglosar por porcentajes los ingresos en los diferentes sectores (Administración Pública, Banca, Industria, etc.)?
Aunque tenemos clientes en todos los sectores de actividad, en este año 2009 nos están encargando muchos proyectos en el ámbito de la Administración Pública, empresas del Sector TI como soporte a sus procesos de certificación en ISO 20.000 o adopción de ITIL y en el Sector Financiero. Entre estos tres sectores estamos cubriendo entorno al 70% del nuevo negocio generado en este año.
EasyVista es su principal producto de gestión TI, que desde este año se comercializa en España en modo SaaS ¿Está siendo receptivo el mercado español?
Sí, muy receptivo. En Junio de este año lanzamos EasyVista.com en España y desde entonces hemos visto que hay un creciente interés por esta forma de acceder al software y son cada vez más las empresas que a la hora de adquirir una herramienta de Gestión de TI están, al menos, considerando la posibilidad de SaaS. Además, hay empresas que no disponen de presupuesto para inversión pero sí de fondos para gasto, y esto supone una excelente oportunidad para tener en cuenta SaaS. Por nuestra parte ya hemos firmado los primeros acuerdos con clientes en España, entre los que podemos destacar el alcanzado con Yell Publicidad.
¿Qué ventajas ofrece el modo Software as a Service?
Creo que hay dos ventajas principales: menor riesgo y menores costes para la empresa. Por un lado, toda la infraestructura del proveedor montada previamente en el modo SaaS, permite acortar de forma muy significativa los tiempos de implantación a la vez que el cliente no empieza a pagar por el servicio hasta que éste está en Producción. Por otro, con SaaS se reducen o eliminan costes de infraestructura, servicios de implantación, mantenimiento y evolución de versiones, administración, etc.… lo que supone, según nuestros cálculos, ahorros de hasta un 50% frente a la modalidad de compra de licencias.
Respecto a algunas reservas que todavía existen en cuanto a la seguridad, disponibilidad, reversibilidad, falta de control o falta de personalización del modo SaaS, le puedo decir que son cuestiones que en nuestro caso tenemos muy bien resueltas gracias a que trabajamos con proveedores de primer nivel, como puede ser Equinix en la gestión de centros de datos, y a la propia tecnología de EasyVista que permite, por ejemplo, una reversibilidad total a una instalación local del cliente en muy pocas jornadas de trabajo.
En cualquier caso, pensamos que la clave para la aceptación y el éxito de este modo de entrega de software, es la calidad del servicio prestado, y es aquí donde estamos poniendo nuestra atención para conseguir mejorar la experiencia del usuario y aumentar su satisfacción.
¿La reducción de los presupuestos TI está afectando en los ingresos de su compañía?
La situación económica en este año 2009 está siendo difícil para todos, y el sector de TI no escapa a esta realidad. No obstante, el papel de la tecnología se percibe como clave para superar estos momentos, y muchas empresas se están viendo obligadas a hacer ‘más y mejor’ con menos recursos, por lo que es muy importante mejorar los procesos que se tienen y automatizarlos. En este contexto, sigue habiendo una importante demanda en software y servicios alrededor de la Gestión de TI, especialmente para proveedores cuya oferta ‘garantiza’ unos costes contenidos y muy predecibles en el tiempo, y esta es exactamente la línea por la que Staff&Line apuesta.
Por todo ello la crisis nos está afectando menos y la estamos viendo como una clara oportunidad de posicionarnos mejor y fortalecernos en mercados como el español.
¿Qué resultados esperan para finales de este ejercicio?
Al ser una compañía que cotiza en bolsa, en concreto en la NYSE – Alternext, no podemos dar datos por países. Sin embargo sí puedo comentar que en 2008 la compañía creció un 57% en España, y en 2009 esperamos un crecimiento de otro 40%.
Estos resultados, unidos al lanzamiento de EasyVista.com, nuestra oferta en modo SaaS, EasyVista 2009, la nueva versión de nuestro producto, y al cambio de imagen corporativa, nos llevan a considerar que hemos aprovechado muy bien este año de dificultades económicas.
¿Cómo afrontan el ejercicio de 2010? ¿Son optimistas a corto y medio plazo?
Creo que durante 2010 vamos a poder seguir reforzando nuestra presencia en España y nuestros partners van a tener un protagonismo destacado para que ello sea así. Vamos a mantener y potenciar un modelo de negocio de estrecha colaboración con ellos, que incluye por ejemplo más acciones de marketing conjunto. Al mismo tiempo seguiremos innovando en el producto dotándolo de más cobertura sobre estándares como ITIL v3 o ISO 20.000, y mantendremos nuestra apuesta por la especialización en el mercado de Gestión de TI.
Por todo ello somos optimistas de cara a 2010, aunque finalmente todo dependerá de que los clientes continúen otorgándonos su confianza y así nos ayuden a mantener esta línea ascendente.
