“La tecnología de las estaciones de trabajo va cinco años por delante de los PC, que progresivamente van incorporando sus principales innovaciones”, así define este negocio Marco Antonio Viejo, responsable de estaciones de trabajo de HP en España, quien considera que esta categoría de máquinas está experimentando una importante revitalización. La recuperación económica en sectores como automoción, infraestructura y obras públicas, la progresiva adopción de la tecnología BMI en el mundo CAD y la evolución del 2D al 3D, son algunos de los factores que están favoreciendo la renovación del parque de workstations que ahora ofrecen mayor rendimiento gráfico.
HP ha anunciado la disponibilidad en España de todo su portfolio de estaciones de trabajo, entre las que se encuentran las workstations Ultrabooks más ligeras del mercado: HP ZBook 14 G2 y 15u; su próxima generación de estaciones de trabajo virtuales, o sus dispositivos de sobremesa serie Z, los más potentes de la familia.
Con un 62% de cuota de mercado en el acumulado del ejercicio de 2014 y similar porcentaje en el área de workstations móviles, HP España refuerza su estrategia con la renovación de toda su línea de máquinas de sobremesa, móviles y virtuales para llegar a potenciales nuevos perfiles de clientes. Como reconoce Marco Antonio Viejo, España es el país con mayor porcentaje de pymes de toda Europa, un tejido empresarial que les obliga a buscar nuevos nichos de negocio, además de los propios de este mercado muy asociado a multinacionales especializadas en ingeniería, automoción, construcción o sector aeroespacial, entre otros.
El equipo liderado por Viejo identifica al menos a cinco o seis perfiles de compañías que todavía no conocen las ventajas de utilizar estaciones de trabajo como equipos con alto rendimiento gráfico: “En España hay muchos diseñadores gráficos, empresas de edición de vídeo y retoque fotográfico, desarrolladores de apps y centros de formación que son potenciales usuarios de workstations”. El directivo va más allá y asegura que cualquier pyme o puesto de trabajo que requiera el uso de gráficos puede convertirse en un usuario de una estación de trabajo en formato desktop, móvil o virtual. El ámbito de influencia se amplía a niveles desconocidos hasta ahora. Pero, ¿cómo llegar a estos nuevos mercados? HP lo tiene muy claro: a través de su canal de distribución.
Según datos de IDC, en el tercer trimestre del pasado año se vendieron un total de 24.391 estaciones de trabajo de sobremesa en España y más de 2.000 estaciones de trabajo móviles, casi el doble de lo cosechado el anterior ejercicio. Para 2015, la compañía estima un crecimiento del 32% en los modelos móviles y de un 8% en sobremesa.
Canal especialista
El canal de distribución especialista en estaciones de trabajo está compuesto por 18 partners Gold y 6 socios Silver que, en colaboración con los mayoristas Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo, están siendo capaces de dar respuesta a las necesidades a nivel de servicio de los usuarios de workstations. Como explica Carlos Reinoso, desarrollador de negocio de canal de worksations HP España, estos socios reciben formación específica, fondos de comarketing y atención personalizada por parte de los account manager de HP. A cambio pueden llegar a obtener márgenes superiores al 4% frente al 1,5% de los partners generalistas.
Según los datos de FY14, los partners Gold y Silver workstations specialist generaron el 33% en el total de las ventas realizadas a través del canal de distribución, incluyendo desktop y mobile workstations. Según datos de HP más de 235 partners vendieron más de 5 unidades de desktop y/o móviles a lo largo del año fiscal de 2014; 760 comercializaron entre 1 y 4 unidades, y a lo largo de todo el año el canal de distribución vendió 11.350 unidades de modelos móviles y desktop.
Aunque no se consideran canal, los ISV como también desempeñan un papel protagonista en el análisis y evaluación de las máquinas que son testeadas antes de su lanzamiento en el mercado. En el caso de los modelos de sobremesa de la familia Z que ya han sido certificadas para aplicaciones de Adobe, Autokdesk, Avid, Dassault, Esri, SolidWorks y Siemens, entre otros.
