¿Cuál es su visión del estado macroeconómico del momento? ¿Asoman demasiadas nubes grises?
M. C.: Nosotros atisbamos para 2020 retos significativos para el sector de las Tecnologías de la Información, que afectan de pleno a todas las empresas. Se está formando una tormenta perfecta en la que confluyen la desaceleración económica, la guerra comercial entre Estados Unidos y China. A nivel local, la situación coyuntural de un Gobierno en funciones está paralizando algunos proyectos, pues no hay quien los saque adelante o se ven ralentizados los ya lanzados con anterioridad. Dos de las comunidades autónomas más activas en compras de TI, como son Madrid y Andalucía, han cambiado de gobierno tras las elecciones y, aunque pueda ser positivo a largo plazo, habrá que esperar al menos ocho meses para ver qué prioridades establecen.
¿Y en lo que se refiere al sector privado?
M. C.: La guerra comercial perjudica por el factor de la devaluación de la moneda; hay que tener en cuenta que se fabrica en dólares y yuanes. Por otro lado, uno de los proveedores implicados en la guerra, Huawei, tiene gran relevancia en el mercado. La gran pregunta de la industria no es si las empresas van a llevar sus sistemas a la nube, sino ‘cuándo’, lo que indica que los fabricantes ya no venden la infraestructura que solían vender. Este hecho toca en la línea de flotación de los integradores y el canal que, en España, en muchos casos adolece de una dirección ‘anticuada’ sin relevo generacional, que no parece capaz de adaptarse a los cambios sustanciales que están acaeciendo.
La guerra comercial perjudica por el factor de la devaluación de la moneda; hay que tener en cuenta que se fabrica en dólares y yuanes
Y desde el punto de vista de Compusof, ¿cómo abordan estos vaivenes?
M. C.: Estamos llevando a cabo una estrategia mixta de up-selling (para vender más productos a nuestros clientes) y de cross-selling (para vender a otros clientes productos que ya hemos desarrollado para terceros). En nuestro caso, la venta de servicios es el capítulo que genera mayores beneficios. Un caso ilustrativo: ofrecemos DaaS (dispositivo como servicio) de la mano de HP. Hemos estrenado acuerdo con Sophos, líder en seguridad de endpoint según Gartner, y mantenemos una alianza con Fortinet, experto en seguridad perimetral; a lo que hay que añadir una alianza con una startup española de servicios de alto valor añadido en el ámbito de la inteligencia artificial, y otra en el ambito de la ciberseguridad
¿Qué aspectos están trabajando más en cross-selling?
M. C.: Hemos buscado clientes que no van a verse implicados en el cloud computing, dado que por razones legales no pueden alojar su infraestructura en la nube, como puedan ser datos de la Seguridad Social o de Hacienda. Hemos incrementado acuerdos marco con la Administración Pública, un procedimiento que ha cambiado este año y ya no se contrata por productos sino por empresas certificadas. Compusof ostenta las claves de patrimonio de microinformática de HP y hemos hecho ventas muy buenas en ICM de Madrid, de unos 17.000 ordenadores personales. También tenemos las claves de patrimonio del catálogo 10 de networking y seguridad informática y del catálogo 13 de servidores y almacenamiento.
¿Esperan sacar buenos réditos de estas oportunidades de venta?
M. C.: Hay grandes oportunidades de negocio para los próximos cuatro años. Para el catálogo de equipos PC las Administraciones Públicas tienen una dotación de 117 millones, networking cuenta con 145 millones y los servidores con 347 millones. Además, van a entrar nuevos jugadores que restarán negocio a los líderes de siempre como es el caso de Cisco.
¿Cuál es su punto de vista en relación con la inteligencia artificial?
M. C.: Inteligencia artificial era una tecnología apasionante pero que no terminaba de madurar. En el último año hemos visto proyectos en los que la IA ha aportado mucho valor. Su ámbito de aplicación es muy amplio. El 90% de los documentos de una empresa son información desestructurada (audio, vídeo, imágenes…). Estos sistemas generan un aumento de la productividad espectacular en procesos que implican a profesionales con conocimientos profundos, como son grupos de abogados revisando contratos para la concesión de créditos o de médicos estudiando una operación. Hay patrones de pacientes basados en parámetros analíticos que pueden evitar o paliar la cronicidad, una lacra que supone el 80% del gasto sanitario español. Hay que tener en cuenta que la Seguridad Social representa el 6% del PIB nacional.
¿En qué aspectos de la IA está trabajando Compusof?
M. C.: Contamos con un partner experto en proyectos de alto valor añadido, con los que ofertar servicios que se paguen ‘por pensamiento’. Compusof se encarga de la tarea de integrador de estos sistemas.
¿Quería destacar algún caso de uso más?
M. C.: En México, un país con graves problemas de violencia en las aulas, se está aplicando la IA en vídeos que se graban a los alumnos para detectar, a través del lenguaje corporal, perfiles de estudiantes acosadores. En la revisión de documentos resulta también muy útil, pues el sistema puede inferir los contenidos que no aparezcan claros. También se está aplicando en la lucha antiterrorista, para distinguir e identificar la procedencia de los terroristas, por su acento.
¿La inteligencia artificial conlleva también aspectos éticos?
M. C.: Es necesario que se imponga una supervisión humana ya que la tecnología per sé no tiene valores. Un caso es el de los Airbus 737 que incorporaban un sistema de IA que no permitía intervenir a los pilotos en algunas decisiones de vuelo, lo que provocó accidentes. Detrás de las máquinas debe haber una mano humana que supervise y pueda corregir posibles desviaciones.
